【资料简介】

高端客户面谈的三大关键点
关键1：以服务为出发点的电话约访
客户担心营销员再次销售，往往会拒绝见面从满足客户服务的角度设计约访逻辑，打消顾虑，约访成功率100%
约访逻辑
你好！某某先生：请问现在讲电话方便吗？我是上月和你联系过的xx客服经理xx 今天打电话是要告知你：你通过某某银行购买的理财保险已划帐成功了，按照公司服务流程的要求，我需要将对账单给你送过去
并为你提供完善的售后服务，包括保单利益检视、现有收益情况汇报以及任何你需要咨询的问题等等同时也想当面向你请教你对我们服务的意见和建议，以便未来可以更好地为你服务不知你今天下午或者明天什么时候方便呢
约访逻辑
约访前一个月，通过电话提醒交费划款成功后电话邀约时间：（女）上午：11点——2点左右（男）接近下班时声音：干练（语速偏快）、具有亲和力语言：接地气（方言、生活化语言）自信，一气呵成，让客户难以拒绝
注意事项关键2： 专业保单检视，打消客户退保疑虑
银行保险客户的退保可能性高购买时不清楚自己的保险利益，甚至认为购买的是银行理财产品没有得到理想的服务，对保险公司或有不满但一旦了解保险功用，就会续保
保单检视服务
1、瞬间展示客户保单主页，体现营销员准备充分，专业高效
2、认可客户的购买决定，值得拥有这张保单您的观念真好，您购买的这款产品是XX，这是我公司在银行卖得非常好的保险理财产品之一
3、产品利益讲解固定利益：按保险责任结合xx利益演示讲解浮动利益：强调红利是不确定的，但分配的原则是确定的
4、重点讲解保险安全保值的功能我不敢说公司这款产品能给到您怎样的回报，因为它是在绝对安全的基础上来增加收益的，所以最重要的目标是尽可能抵御通胀。虽然短期收益不能和做生意回报率相比，但是长期来看盈利模式是用时间加复利来帮您赚钱
客户清楚知道了保单利益，对讲解过程满意让客户正确理解了保单未来收益，大大降低了退保可能同时向客户呈现了自己的专业度
效果
关键3：2+3提问
2个提问表达关注，创造情感联系问题1：还有什么我没讲到，而您又特别想知道的信息吗？客户：很好，你都讲得很清楚了，我第一次清楚地了解了这个保单的利益。目的：让客户感受我全心全意服务的态度