【资料简介】

银保渠道销售人员的四大辅导模式
五、辅导的模式
讲授
讲授式采用的方式
讲授——讲产品
背景：产品在网点已销售半年，但此款产品理财经理基本不给客户介绍，观察发现是对产品认同度不高网点决定：利于网点早/夕会，20分钟讲产品练习4
情景演练
情景演练采用的方式
情景演练——产品销售
背景：此款产品销售效果不好，观察发现理财经理只讲收益，难以成交。网点决定：利用本周的每次夕会，对此款产品进行训练练习5
启发式训练采用的方式
启发训练——看视频
背景：理财经理不开口谈保险，认为保险收益低，很难打动客户，即使讲了也难以成交。网点决定：举办一天培训，提升销售技能练习6
实践辅导
实践辅导采用的方式
实践辅导——面谈辅导
背景：产品培训及训练都已完成，检查学员实践中的销售情况你要做：列出督导训练计划，与理财经理沟通达成共识；观察销售过程；做好记录，并给出反馈及建议
练习7
第一步：诊断分析，设定目标，拟定培训规划第二步：利用PESOS，拟定行动内容及培训准备第三步：结合具体辅导方法之技巧，实施培训第四步：评估结果与目标的差距，提出改进建议
因人而异循序渐进潜移默化快速提升
日常辅导中注意的基本原则：
辅导中的注意事项
要有高度的容忍心、耐心、爱心、谅解心；　将辅导工作视为自己神圣的职责；　具备正确、精深的专业知识与沟通及说明与演示的能力；　多赞美、鼓劲；具备正确的信念与激励的技巧；　
辅导中的注意事项
辅导是一个持续不断的过程
情景演练：
1、按小组进行研讨，销售流程中各个流程的辅导点； 2、2人一组，运用PESOS方法，进行情景模拟演练；
总结——辅导训练的流程及方法