【资料简介】

银保营业部渠道开拓的意义目标角色定位与方法
1、渠道开拓意义
渠道是：最重要的资产变数最大的资产拥有大量终端客户的载体既是客户又提供客户一方市场
初期目标：广开源，量为先，固化业务模式，奠定业务基础；长期目标：稳基础，多选优，沉淀绩优员工，推动业务发展；终极目标：银行：中间收入高、员工技能高、客户忠诚度高； xx：业务高平台、队伍高技能、高收入、高品质。
2、渠道开拓目标
3、渠道开拓角色定位
总分公司—全面合作银行准入产品准入配套政策
营业区—合作细节上线产品合作支行配套支持
准入
作业
营业部渠道开拓实际就是作业环境的开拓与营造
营业部—合作细节出单测试合作网点活动营销
执行
4、营业部渠道开拓
就是一个完整的销售流程
1接触前准备
2接触
3说明
4促成
5售后服务
心理准备、信息准备、自我准备、人员准备、资料准备
商谈、会议、培训等多种形式
需求突破点，共同解决方案
双赢合作
经营与维护
1接触前准备——心理准备
心理基石——双赢最牢固的合作基础最敏感的市场反应最专业的营销队伍最全面的客户服务体系
沟通的心态有理有节不卑不亢真诚以待共享共赢
2接触前准备——信息准备
银行方面基本情况：网点数量，与我司银保合作网点数量等；网点保险销售的合作规则；长期期缴业务发展情况：包括业务平台，总行排名、对手公司份额等；主要考核指标完成情况，尤其保险销售的情况，期缴与趸缴占比；各项方案的实施与兑现情况；下一阶段的发展计划或主要发展思路；其他相关情况。