【资料简介】

保险促成面谈三步曲及其方法与话术
课程大纲
话术演练
销售流程回顾
促成面谈
建议书说明
促成
开门
促成面谈三步曲
步骤一：开门
步骤二：建议书说明(1/5）
回顾需求产品特色
保险保障重疾保障轻疾保障高残保障身故保障总结计划优点
步骤二：建议书说明（2/5）
背景：A先生30岁，投保XX保险X万，X年交，保费X元。业务员XX为他送上计划书并说明。
步骤二：建议书说明（3/5）
回顾上次需求：上次见面您谈到最关注两个问题：第一是健康，第二是人身保障。这份计划书就是我根据您的需求量身定做的，最能满足您的需求。特点：它的特点是：1.低保费、高保障；2.重疾保障病种高达40种；3、还有轻疾保障病种10种。
重疾保障
高残保障
XX重大疾病保障范围高达40种。举个例子说……
我们都希望一生安康，但有些事情是无法控制的……
步骤二：建议书说明（4/5）
身故保障
出差一天家人不在乎，出差一个月家人也可以等，但如果永远“出差”呢？如果李先生……
轻疾保障
XX轻疾保障范围还有10种。举个例子说……
步骤二：建议书说明（5/5）
这个计划真的是最适合象您如此关注健康、有远见的客户了。保障面广，终身呵护，为人生储备健康医疗金，您就可以更安心地为事业拼搏了！
这份计划每年保险费X元，每天X元，就拥有X万保障。不知道整个计划我解释得是否清楚呢？（客户：都清楚了）那劳烦出示一下您的身份证让我为您办理相关手续吧，您看这受益人是写您先生还是孩子比较适合呢？
步骤三：促成
课程大纲
话术演练
促成的时机
?当准客户行为态度发生变化： ?客户沉默思考时 ?客户表示感兴趣时（索要翻阅资料、与人商量、排除外部干扰、身体前倾） ?客户表示肯定时（对保险、公司、个人、产品） ?客户提出疑问时：
打听险种具体内容及他人购买情况讨价还价（保费高低）咨询投保流程（投保、交费、签单）关心投保后的情况其它（有提问就有机会）
促成的方法
推定同意