【资料简介】

客户需求激发及讲好故事与倾听技巧
课程大纲
课程介绍
1.唤起需求的方法感性诉求、深度提问要点复习新人容易出现的欠缺 2.倾听的技巧 3.讲好故事的七大要素 4.每人讲一个故事
为什么保障需求需要唤起？
因为人性的弱点，人们一般不愿意主动思考类似死亡、大病、伤残所带来的一系列问题。一般状况，保险是业务员卖的商品，而非客户主动购买。
何谓唤起需求？
提醒准客户意识到在其生命中最重要的人、事、物；发掘保障需求，把“需要”变成“想要”。购买过程？
不满欲求决定行动
新人容易出现的欠缺？
1.以感性的方式对准客户的影响力不够感性诉求的方式没有“画面”；故事无章法 2.缺乏深度提问，引导准客户思考需要面对的问题，MICO运用不熟练 3.倾听能力不足自以为已经了解准客户的想法，或者对对方感受没有深切体会
感性的诉求: -在脑海描绘画面
深度的提问: -直指问题核心
唤起需求的方法？
感性诉求的方法？
切身的需求带有情感性的实例营造景象转移情境
请问您：哪个环节比较擅长、有效？哪个环节是短板？
深度提问？
M:HowMuch（多少钱等，和数字有关的） I:HowImportant（多重要） C:Consequences（后果） O:Options（选择）您曾经用过的句子有哪些？什么状况下用的？效果如何？为什么？
LPTC中，我们学习了提问的方式？请问“提问方式”与“深度提问”的差别？
课程大纲
如何倾听？
1.身体前倾，表示对谈话感兴趣。　 2.倾听是在接纳基础上，积极地听，认真地听，关注地听，并在倾听时适度参与；以使沟通中给予和吸收两个方面平衡。（注意不是有选择地听或准备辩驳地听）　　　　 3.以头部动作和丰富的面部表情回应说话者。还要特别注意目光的交流。 4.适时的复述