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保险销售之八种成交法的话术与思路
不确定成交法举例话术：先生，我们这个计划是针对电脑系统的客户给到的，每个客户在系统只有一周的时间，那我也联系过你很多次了（那我也和你说了这么多了），您这边还是要再考虑，不是我不让您考虑，只是您真的考虑好了，可能我也没办法帮您办理了，所以我们通知到的的客户只要职业健康符合，都是第一时间给自己办理了… ? 思路：主要运用在客户有意向，但犹豫不决，无法决定时，就要有意识的告诉客户我们是有时效性的坦诚成交法举例话术：先生，我们也聊这么久了（也给您打了这么多次了），我也把您当做朋友了，其实您这边是顾虑什么，您不妨直接说，真的是觉得没必要啊，还是经济这块确实我们现在比较紧张？ ? 思路:主要运用在多次异议处理后，客户依然不愿说出真正考虑的东西，或者跟进多次，依然促不进来时，从客户的切身利益出发，以一种坦诚的态度和客户沟通，问出客户的真是想法，逐一突破！危机成交法：举例话术：先生，今天当我们想买保险的时侯，可能就是我们需要保险的时候，而需要保险的时候，也正是我们不能买保险的时候了，所以保险都是在我们不需要的时候买，需要的时候才能用啊！您知道吗，上个月我刚刚去省立医院理赔了一个客户，他是去年在我手上买的一份大病险，今年10月初，被查出得了早期肝癌，这个客户当时做保险的时候也是很不愿意，在我坚持下，买了一份10万，我上个月去理赔时，他老婆一直说早知道当时多买一点，说实话，如果知道会这样，当时我也会坚持让他多做点，可是风险永远是我们意料之外的呀，所以先生，我们现在平安健康，经济没有压力，一定要给自己做一份，多份准备，多份安心啊!您看，我这边就给你选择20万的办理一份吧…
思路：主要运用于风险灌输的时候，给客户一个善意的提醒，配合上举例子会让客户有危机感的同时又不太敏感！展望未来成交法举例话术：先生，办理了这份计划，也相当给您未来20年的生活多了一个规划，未来20年，您可以很好的去工作，去拼事业，无后顾之忧。而20年平安到期，我们自己的钱可以一次性拿回来，那时，这笔钱可以让您的养老金锦上添花，可以为小孩的教育金添砖加瓦，或者这笔钱您拿着带全家去旅旅游，也是非常好的。所以今天咱们经济没有压力，真的是可以给自己省这笔钱，我们的办理方式非常简单… ? 思路：客户可买可不买时，可多描绘蓝图，多配合第三方影响力，促成！最后一个问题成交法举例话术：那先生和家人商量是您最后一个问题吗，也就是说如果您爱人同意了，您就会为自己办理了对吧，那行，您这边把您爱人的电话给我，我也把这个计划和您太太说明一下，好吧思路：主要运用于那种非常多问题的客户，用最后一个问题促成他。整理问题成交法举例话术：先生，您是说您现在觉得没太大必要，然后经济这块压力也比较大，然后对我们的办理方式也还是不太放心对吧，行，其实我们… 思路：客户问了很多问题，整理客户的问题，逐个击破，找到真问题，促成！替客户拿主意举例话术：先生，这样吧，如果您真的考虑到经济，要不小陈先给您选择一个10万的办理吧，每个月只要360块钱，以后咱们经济条件好了，我们再增加好吧，我只要在线帮你核实下基本信息…