【资料简介】

保险客户需求的激发分析与确认
请问：店员甲为何没有发掘客户的需求？店员乙是如何发掘客户需求的！当你让一个人了解他自己的需求是什么时，剩下的他会自己努力去得到。所以销售最伟大的境界不是把你的东西卖出去，而是让对方觉得非买你东西不可。
需求
我的案例
失败的
成功的?
“需求”是客户在购买过程中的重要一环！也将直接影响我们销售的成败！
发掘客户的需求
没发现！
不关心需求！
不认为自己有需要！
不需要
客户说“没需要”的真正含义是什么？
人寿保险的真相
因为无法感受到需要！
保险好卖吗？
传统方式
需求激发
客户心理
了解客户心里想什么比说什么重要
聆听
提问
发掘客户需求的两大核心：
1、小孩几岁了，在哪上学，和谁一起生活？
2、在这家公司上班几年了？像这样的公司福利待遇很不错哟！
3、对目前的现状是否满意？未来的理想或梦想是什么？
4、互联网+对现代生活带来的改变及未来的发展趋势？
怎么问？
问实事性问题和感性问题
5、对目前的现状是否满意？未来的理想或梦想是什么？
示例
确认客户是否正确理解自己的想法
内心急需解决与期望的事