【资料简介】

保险销售的四阶段详解
“说”的阶段
准备好自己想说的，并熟练掌握；适时说出自己想说的、该说的；不要试图说服客户，谁都不希望体验挫败感和被指愚蠢！通过引导，让客户从内心领悟到新的理念对他更有利，能帮他解决问题，从而随我们的说法导致我们想要的结果。
“问”的阶段
购买行为背后的两大目的：完成心愿拿走担忧假如今天你是去帮客户完成心愿、拿走担忧的，那客户根本没机会听到“保险”两个字， ------这叫“保险生活化” “问”的阶段
我们绝大多数的心愿需要完成，都会担忧------ 没有时间、没有金钱、没有精力、没有能力。不管客户有什么担忧，只有人寿保险能够拿走他的担忧。 所以要问客户最大的心愿是什么？最大的担忧是什么？然后通过引导，得到我们想要的结果。
“问”的阶段
万一客户说“我没有心愿、没有担忧”。那该怎么做？我们可以说：每个人基本都在追求三样东西：金钱丰富；身体健康；关系圆满。
“空”的阶段
所谓“空”的境界，就是：放下我们的想法、看法和做法，没有任何执着、情绪；不要简单的去思考和解决问题。 “空”的阶段
举例：客户说“我没钱”，至少包含五种含义： 一：真的是没钱；二：不知道我们在说什么，不想继续；三：不信任我们，不想向我们买保险；四：觉得保险不重要；不愿花钱。五：没兴趣、讨厌保险！ “震”的阶段
保险营销员失败的主要原因--------- 没有立场没有原则没有哲学
案例分享：
张先生，35岁，有车有房，年收入20万左右，有保险观念，但拒绝购买保险的理由是：我没钱！作为一家之主的他说：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？他最大的盲点是，他知道自己有赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。
“钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。” “买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。” “因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人。” “更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱代您还给其他的人。” “所以您的支出愈大，手头愈紧，就更应该优先顺序地应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？”
案例分享：
黄女士，40岁，离异，独自带着一个12岁的孩子生活，某大型医院科室主任，年收入15万，灰色收入不详，听了我们的产品介绍后表示： “我们做医生的惯性都是小心翼翼的，您呈现给我的产品的确不错，但我还是想比较比较，等我觉得满意之后我再打电话给您，好吗？” 她说这句话的时候，有一个盲点。这个盲点就是：她认为，只要她多做比较多作考虑，肯定不会吃亏上当，肯定会选到最好的，肯定是对的。我们可以问她：“您的意思是说，您还不能作出决定，您想多听一些意见，多做些比较才采取行动，对吗？”