【资料简介】

利用送保单进行 二次开拓的三步走
现状
1、收入较低，留存难
2、内忧外患
3、二次开拓能力弱
做好客资二次开拓刻不容缓
成交保费中，通过送保单再开发占90%以上
如何利用送保单做好客户的二次开拓？
步骤一：送前
1.建立客户档案
工具：公司下发的客户卡
目的：（1）初步保留客户资料（2）为下一步规划行程做好准备
步骤一：送前
2.规划行程
分片区：主要以乡镇划分
时间基本是下午2点到5点
每次拜访3-5名，每次半小时
步骤一：送前
3.电话约访
话术：朱小姐，您好。我是xx的XXX，之前您购买了XXX，现在保险合同已经出来了。您是否住在XXX呢？您今天下午还是明天上午比较有空？下午2点左右可以吗？
步骤一：送前
3.电话约访
步骤一：送前
步骤二：送时
2.自我介绍，交换名片（加微信）
1.提前到达：10-15分钟
步骤二：送时
我是这样加客户微信的
步骤二：送时
3.解释合同对应的产品
目的：让客户清楚产品保障，加强保险观念。为之后的接洽提供话题和充分的理由，拉近距离。
步骤二：送时
做法：（1）询问客户是否了解产品利益和保障；（2）观察客户，进行初步分类。
3.解释合同对应的产品
步骤二：送时
（3）对客户进行初步分类
分类：对保险话题感兴趣的对保险话题不感兴趣的
步骤二：送时
（4）保单体检
对客户家庭的保单进行整理，做保单体检，从而了解客户已拥有的保障和保险需求
步骤二：送时
我的客户分类方法和后续动作
及时记录收集的资料
目的：（1）及时记录，防止遗忘和混淆（2）为下一次的访谈做好准备