【资料简介】

保险客户分类的重要性及分类的方法与沟通话术
课程目标
◆通过互动引出客户需求分析的重要性，进而介绍客户的初步分类，最后通过案例话术分享让学员学会对客户进行需求分析，最终达到做成保单、做稳保单的目的。
为什么要进行客户分类
如何跟不同客户进行沟通
课程大纲
客户分类的重要性
◆可以激发客户的购买欲 ◆可以提高保单的持续率 ◆可以借助需求分析拖单任何客户都有一攻就垮的弱点，前提是你必须了解你的客户······ 为什么要进行客户分类
如何跟不同客户进行沟通
课程大纲
客户的分类（1/2）
年龄段
职业
客户的分类（2/2）
◆按照年龄段按照职业按年龄分类
◆20岁-30岁男性（已婚，未婚） ◆20岁-30岁女性（已婚，未婚） ◆30岁-40岁男性（已婚，未婚） ◆30岁-40岁女性（已婚，未婚） ◆40岁-50岁男性 ◆40岁-50岁女性 20岁-30岁男性
未婚特征：存款有限、提前消费、生活压力较小、生活不规律、饮食不规律…… 切入点：养成固定储蓄的好习惯、为父母减轻压力、年轻人因为生活、饮食不规律导致猝死等…… 已婚特征：工作压力大、资历尚浅、赚钱有限、花销多、房贷车贷等…… 切入点：初为人夫的家庭责任、为家庭存笔备用金、一旦出现风险，相对长期的房贷、车贷谁来供、出差旅游等意外风险大……
20岁-30岁女性
未婚特征：存款有限、提前消费（喜欢购物）、生活压力较小、生活不规律、饮食不规律…… 切入点：养成存钱的习惯、为父母减轻负担。不规律的生活导致女性内分泌紊乱；而新陈代谢和内分泌紊乱又会直接导致女性雌激素水平增高与孕激素水准不平衡，容易诱发乳腺癌、子宫内膜癌等恶性肿瘤。已婚特征：生活压力大、已经或准备生儿育女、赚钱有限、花销多…… 切入点：为家庭分担责任、为老公分担压力、鸡蛋放在不同篮子、为孩子准备教育金、工作生活压力大直接导致女性雌激素水平增高与孕激素水准不平衡，容易诱发乳腺癌、子宫内膜癌等恶性肿瘤等。
30岁-40岁男性
未婚特征：有经济基础、工作压力大、时间有限、应酬多、考虑终身大事…… 切入点：工作节奏快、压力大导致身体处于亚健康，电话销售节省时间，应酬多导致血脂高、脂肪肝等重疾的隐患，肝癌、肺癌、鼻咽癌高发，用不到工资10%的费用规划将来的孩子教育金、自己将来的一笔健康医疗金……
已婚特征：有经济基础、花销大、责任大，压力大，房贷车贷等…… 切入点：为孩子准备一笔教育金，压力大导致重疾的高发，为家庭存笔健康储备金，将来孩子长大换大房时的备用金，竞争大、责任大、压力大导致身体抵抗力变弱、疾病容易乘虚而入……
30岁-40岁女性
未婚特征：有经济基础、工作压力大、时间有限、有理财观念、考虑终身大事…… 切入点：安全的理财方式、经济独立的女人最有魅力。现代女性相对压力大导致女性内分泌紊乱；而新陈代谢和内分泌紊乱又会直接导致女性雌激素水平增高与孕激素水准不平衡，容易诱发乳腺癌、子宫内膜癌等恶性肿瘤。已婚特征：有经济基础、花销大、孩子抚养费与教育费用的压力，老公养家很辛苦…… 切入点：女性特有器官的重疾发生率很高，为老公分担家庭责任、储备子女的教育金……
40岁-50岁
男性特征：有经济基础、花销大（生活开销、养老金、孩子的教育金等），上有老、下有小，应酬多…… 切入点：家庭的经济支柱，身体走下坡路，准备充足的养老金才能过有尊严的老年生活，重疾发生率非常高……
女性特征：有经济基础、花销大、压力有限、上有老、下有小…… 切入点：女性特有器官的重疾发生率非常高，现在社会诱惑大，为自己存笔私房钱（女人最怕又老又没钱），为家庭撑起责任（女人顶起半边天）……