【资料简介】

异议原因的分析及异议处理的定义技巧与方法
课程大纲
异议处理的定义
异议原因的分析
异议处理的技巧和方法
什么是异议处理
将客户的疑问、不满完全解答的过程，并为我们接下来的促成做好铺垫。
课程大纲
异议处理的定义
异议原因的分析
异议处理的技巧和方法
常见的异议种类（客户心态）
不需要（侥幸心理）不相信（怀疑态度）不着急（侥幸心态）没有钱（眼前利益）
课程大纲
异议处理的定义
异议原因的分析
异议处理的技巧和方法
异议处理的原则（我们的认知）
先处理心情，再处理拒绝所有的异议处理都是在客户的认同下进行的我们是异议处理的主导者
正确看待客户的异议（我们的心态）
存在即合理，客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时提升个人素质客户的异议是对我们专业知识的检验客户提出异议越多，越有可能买保险
异议处理的方法
正面法：肯定的（是的……，所以……）间接法：婉转的（是的……，只是……）转移法：巧妙的（有一件事、或者……）类比法：引人思考（举例法、故事法）询问法：针对的（为什么……，请教您……）——用好奇的语气询问答案预防法：先发制人——提前把客户的顾虑提出来
异议处理的思路
赞美（认同）从众（社会上流行的观点、大家公认的客观事实、权威数据）提出解决方案(潜移默化引导客户思路）
正面回答法（顺水推舟法）
是的……，所以…… 把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用先承认拒绝理由的存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买保险
我已经有很多保险了
看来您的保险意识也非常强，和我们很多老客户一样也都是责任心很重的人哦。毕竟保险是爱心和责任感的最好体现，呵呵。您当初选择加入多份保险也是希望一旦哪一天发生问题这些保险也会100%发生作用，真正解决我们的后顾之忧对吧。我们都希望生病疾病险可以解决，发生意外风险意外险可以派上用场。对吧。那您有没有发现很多时候我们当初选择的都是专项专保类的保障，哪怕就算选择了多种，额度方面也是远远不够的。这就是为什么现在很多客户都在不断给自己补充保险的原因。您想呀，我们总不至于生病的时候拿着一份意外险到保险公司理赔吧，呵呵。而且您看现在医药费每年以30%的速度疯长，就连普通的感冒发烧打个点滴都要一二百了，更何况大的问题呢？！况且，我们这个计划就是把您每天随手花掉的10块20块轻轻松松省下来，就把这些问题都规避了！而且这个计划跟您以往的保险完全不一样+产品介绍
间接否认法（以退为进）
是的……，只是…… 适用于客户的说法不正确或希望改变客户的观念时用“是的”先肯定客户的异议，因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳
买保险不如存银行
其实把钱放在银行也不失为一个省钱的方法，起码想用时还是有钱可用的。只不过您能保证10年甚至30年都不动，然后遇到问题才一次性取出解决大问题吗？（等客户回应）据中国人民银行最新数据显示，定期储蓄5年期的储户只占千分之三，5-10年期的更是低至千分之一。所以我们很多客户也都是想通过这种方式给自己做一个长久的财务规划，这样未来30年当中，不仅理顺了自己的财务，同时又多出一份全方位的健康保障计划，何乐而不为呢，更何况我们只是把您随手花掉的小钱省下来，不知不觉以小变大了呢！而且一旦出现问题也是由保险公司承担，根本不用动用自己辛苦大半辈子的血本了！呵呵，当然我们这份计划也不是所有的客户都能申请的+设坎流程……