【资料简介】

客户经营服务的价值方法及 转介绍的步骤方法
课程目标
通过学习了解服务与转介绍的重要性，掌握服务的方式方法，掌握转介绍的技巧与方法。服务的价值
服务的方法
转介绍的步骤与方法
根据LINRA的一项调查：有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品； 37%—45%的客户不满意但不会怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。服务的满意度直接决定着我们的老客户是否会成为别人的新客户，我们的小客户是否会成为别人的大客户。
服务贯穿于整个销售过程，是维护客户关系的基础动作，也是为提升客户满意度并最终能获得转介绍所作的铺垫！
一、服务的价值
二、服务的时机与方法
新产品推出时；公司有重大咨询的时候；自己职级晋升时，竞赛得奖取得荣誉时；自己参加公司活动、外出旅游的时候；客户不满打电话过来指责时；客户家中遇有重大事件；客户需要帮助时，如客户需办理加保、保全、变更、迁移、理赔等业务时；其他能够很自然地与客户进行接触和面谈的机会……
服务的时机
二、服务的时机
二、服务的方法
细致的递送服务递送前记录保单内容，电话预约时间；见面后先祝贺客户，进一步强化其保险意识；提供服务承诺，感谢客户投保；进一步收集保户资料，为二次开发做好铺垫；要求转介绍。专业的理财服务自有客户资源名单筛选，选取目标客户；检查客户保单上的记载事项；借助服务工具，预约与客户见面；面谈、说明、促成与异议处理；要求转介绍。
超值的个性化服务定期拜访(三个月) 定期为客户检视保单定期寄送刊物定期通报公司信息提供保险相关资讯客户生日、节日祝贺举办客户联谊活动服务可使用的工具
二、服务的工具
三、转介绍的步骤与方法
LIMRA曾调查了600位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准客户。
（一）为什么做转介绍
比其它方法更容易获取有潜质的准客户；可信度强，促成率高；转介绍的客户有从众心态；获得再次转介绍的机率高；销售人员遭受拒绝的可能性小；建立成熟的目标市场。