【资料简介】

保险客户需求的层次及其挖掘切入
什么是客户需求
需求者的相关要求都被称之为客户需求。而客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。问题：客户任何时刻都明确知道自己需要什么吗？客户所有的消费都是在非常明确的情况下发生的吗？
客户都有什么层次的需求
生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求
基础保障功能意外、医疗功能责任功能养老尊严财务保障资产保全、传承
什么是客户需求挖掘
客户的需求挖掘是指通过双方的沟通，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。这个过程需要我们去通过同客户沟通发现任何蛛丝马迹的信息，做一个侦探。在我们的大脑里加工出任何可能的方案和切入点。根据需求层次，大大方便了我们寻找客户的需求点，引发购买点，满足其心理需求。
怎么沟通
在社交场合，是不是有些人让你倍感轻松愉快，而另一些人让你感到压力与排斥？人与人之间有“心理距离”
与“好”与“坏”的价值判断无关可接触但不能有效沟通，压力就大可接触、可沟通才能轻松愉快
可接触可沟通
匹配客户
匹配的要素
家庭结构学历经历知识结构星座
年龄性别性格家庭背景血型
聊什么
如果拿不准开玩笑的效果，可以在不开玩笑的情况下也能愉快地交谈。
①客户很讨厌一直在听讲产品，他/她更关心自己的体验感受。 ②要找寻出客户喜欢的话题，然后再交流。 ③当转入到关于商品的话题时，要亲切地、详细地进行说明。不过，以上内容只说对了一半。重要的是要观察客户的情况，随机应变。
先了解客户的感受：
如何创造话题
可通过提供对方感兴趣的内容来进一步加深信任关系。如果与对方之间能形成一种伙伴意识，那么你跟对方的关系就会进一步加深，从而能扩大商机。