【资料简介】

了解客户心理与设计产品组合的销售逻辑三步走
提问
此生你最想要的是什么？
那你可知客户最想要的是什么吗？
深入了解客户心理需求，设计产品组合，运用销售逻辑。
保险销售的过程，就是通过分析客户的保险心理需求，选择适合的产品或产品组合，用生动、形象、通俗易懂的语言来描述产品功用和意义赢得客户的认同，最终达成成交。这个过程称之为无缝“焊”接如何实现无缝“焊”接？
第一步:了解客户心理需求第二步:设计产品组合第三步:运用销售逻辑，实现无缝“焊”接
无缝“焊”接
第一步：了解客户心理需求
?中高端客户的五个担心 1.企业风险 2.资金链断裂 3.生活品质改变 4.健康、养老问题 5.子女教育问题
?客户的保险心理需求是什么？ 1.高额保障、身价 2.避税 3.资金的分散投资 4.财富传承第一步：了解客户心理需求
销售客户需要的 与 提供客户想要的
第二步：设计产品组合
“全能”组合分红险+重大疾病保险+附加豁免+意外伤害保险+意外医疗保险+住院医疗保险+每日住院给付医疗保险产品理念： 1、可以做为储蓄金 2、可以做为孩子的教育金、创业金、婚嫁金 3、可以做为父母的养老金 4、可以做为健康基金 5、可以做为资产的传承
产品卖点 1、缴费灵活--时间短、选择余地宽泛 2、领取方便--可每年领取、可固定领取、可随时领取 3、保值增值--返还保费、红利倍增、复利计息 4、投保宽泛--打破直系亲属观念、隔代投保 5、保额无限--无限保额、身价体现 6、组合灵活--自由组合可涵盖养老、医疗、疾病、意外一应俱全
第二步：设计产品组合
通过一张保单、涵盖多重保障 横扫风险意外、享受无忧人生
第三步：运用销售逻辑
展示自己（建立客户对我的信任）理念沟通（解决客户担心的问题）产品说明（满足客户的心理需求）让客户“见证”自己的成长 把客户当作朋友、亲人，将自己的成长轨迹展示给客户，让客户能够看到自己的成长，继而增进客户的信任感。
1.展示自己
第三步：运用销售逻辑
让客户“见证”自己的成长用事实说话，让客户看到我的变化（从话都不敢说到良好表达、形象气质改变、专业知识提升）利用资源，借助公司力量展示自己（邀请客户参加客户服务节、联谊会、表彰会等）
第三步：运用销售逻辑
1.展示自己
让客户“见证”自己的成长选择时机：参加培训、表彰会之前和之后沟通方式：见面、电话、短信借助工具：个性化展业夹语言技巧：朴实的话语，真实表达