【资料简介】

保险拒绝与促成的原因方法及其金句话术
促成与拒绝课程回顾
促成与拒绝金句训练
如果客户提出以下疑问，就是促成的最佳时机了:
课程回顾
促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。而促成的时机就是在与客户沟通过程中，准确捕捉客户的购买信号，帮助客户完成销售动作。
课程回顾
促成的方法
促成与拒绝课程回顾
促成与拒绝金句训练
人之本性心理学研究表明：绝大多数人面对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。
客户的拒绝
自我认知的差异每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生冲突时，本能的反应就是拒绝对方。
所以说，当客户拒绝你时，他一般不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的销售方式，或者拒绝跟他自身不同的观点，这是客户本能的反应。
客户拒绝的原因
促成的方法
拒绝处理的方法
拒绝处理的步骤
表示理解(倾听) 澄清问题(解答) 解决问题(行动) 拒绝过程中的注意事项
把握客户心理及每一次能够促成的时机；遇到拒绝，大胆促成，至少进行三次以上(每一次拒绝处理之后，要及时促成，否则这次拒绝处理就失去了意义)；注意促成的节奏；善于观察客户的言行举止，判断客户的真实想法；尊重客户，善于总结。 1、默许法
如果客户没有阻止你将他的信息记下来，例如你主动拿出xx、询问他出生日期等，客户并没有反对或制止，这时可以使用默认法。你可以说： (1)请问您的家庭住址是？ (2)麻烦您把身份证给我看一下，请出示您的银行卡！ (3)受益人确定为您的爱人还是孩子啊？
促成技巧的演练
2、二择一法
这种方法是用来帮助客户做出决定与选择，你可以说： (1)您看受益人是写儿子还是女儿？ (2)您是选择年缴3万元还是5万元？ (3)红利的领取您是打算累积生息还是现金领取呢？ (4)您的交费期选择5年还是10年？
促成技巧的演练
3、黄金三问法
(1)这样的保障够不够？ (2)这样的保费可以吗？ (3)如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效，我们有些资料需要填写一下……（适时拿出xx，抓住促成的时机）。
促成技巧的演练
4、总结法
当客户犹豫不决时，你可以简短地总结投保后客户享有的利益。建议：李先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份计划共有四大优势： (1)交费低，保障高； (2)保障全面，同时拥有生存给付和身价保障； (3)一人投保，三代受益； (4)安享分红，意外惊喜；您看我还有什么地方没有讲清楚？（客户：没有了。）那请您出示下身份证。