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保险客户面谈中的四种发问方式(23页).ppt
【资料简介】
客户面谈中的四种发问方式 一、发问的目的为了引出客户的真实想法,同时客户也感觉到有一个很好的听众,有被尊重的感觉。二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情,同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格,为下一步销售步骤做好充足的缓冲; 2.当我们提出问题后,回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以,我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以,让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大,退保机率也会很小。 综合类健康类养老类教育类 三、发问的方式 综合类 1.XX,象你经营企业这么有方的一个人,又这么有钱了,按理用这笔钱过几代都是可以的了,那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢? ——引出的结论:请不要忘了,你赚钱的目的是为了过得更好,千万不要忘记这一点。 2.XX,你一定有笔钱是存在银行里的,请问,你把这笔钱放在那里是为了什么呢? 3.XX,现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”,请问你是如何看待这个问题的? 4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢? 5.你希望通过保险为你解决什么样的问题? 健康类 1.您最近忙吗?(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题) ——a、不忙:唉呀,你真幸福!我可惨了,最近我们的健康险好卖得不得了! ——b、忙:哦,我也很忙,最近我们的健康险好卖得不得了! 2.XX,请问你有社保吗?你对社保了解吗?你觉得社保好不好呢?好在哪里?不好又在哪里? 3.XX,你身边有没有朋友因去世撒手人寰后,家里人无依无靠,生活品质不如从前的情况呢? 4.XX,请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢?你这一生最大的心愿是什么?为完成心愿需要哪些必要条件?你最担心的事情是什么?注意:该问题问时一定要注意按这四项顺序走,并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题,即透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康,顺其自然的导入健康等风险话题。 案例:客户是一位只有15万大病的私营企业主业:您现在已经是中年,你还有目标和打算吗?客:当然有啊!业:那你短期、中期、长期目标是什么?客:能有更大的发展。业:那前提是自己身体健康啊!业:你这一生最大的心愿是什么?客:自己的孩子健康成长!(为教育险埋下伏笔) 业:为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些? 客:赚足够的钱,让孩子上好的学校,接受良好的教育。业:这些是需要具备的,但要达成这些,最基本的地基是什么?是建立在夫妻之间身体的健康!身体的健康很简单,但需要具备那些基本的条件?客:远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气,可以去黑水。业:你怎么可能做到,如果你去那里,那你的生意、孩子、家人怎么办?如果你要躲避危险的食物,你是不是到哪里都要拿根银针?
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