【资料简介】

异议处理的原则技巧与 话术
课程目标
让营员掌握增员异议处理话术与技巧，通过话术演练提升增员技能，强化增员信心。
课程大纲
异议处理话术
增员流程
课程大纲
异议处理话术
异议产生的原因
不相信不信任没兴趣没帮助避免批评 ?避免争论
异议处理的原则
?真诚的赞美，寻求认同 ?让对方开始就表示肯定 ?多问、倾听，寻找增员点 ?换位思考，了解别人 ?对不同意见采用冷却、沉默处理
异议处理的一般技巧
?缺乏信心 ?惧怕压力 ?安于现状 ?排斥心理
准增员异议类型
研讨
针对以上四大类型，研讨出准增员对象常见问题。
异议类型一（1/2）
缺乏信心 ?我认识的朋友不多 ?我能力不行 ?我没有销售经验 ?我的个性不适合 ?我怕别人看不起我 ?现在做保险太迟了 ?保险不好做，很多人都做不好
异议类型一（2/2）
应对方法：树立准增员对象的信心 ?寿险行业的发展前景 ?xx的实力与规模 ?xx完善的培训体系 ?主管及时且悉心的辅导 ?分享行业内成功人士的案例，和自己加盟xx后好的变化 ?是否适合需要由专业人士判断异议类型二（1/2）
惧怕压力 ?我的家人和朋友都反对我做 ?赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 ?做保险要求人，我拉不下面子 ?我受不了别人给脸色看 ?做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人
异议类型二（2/2）
应对方法：缓解准增员对象的压力 ?做任何事情都有压力 ?寿险工作的压力与收入成正比 ?社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 ?公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单 ?讲述身边成功业务员的案例异议类型三（1/2）
安于现状 ?我现在的工作很稳定 ?家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 ?我已经很久没出去工作了，受不了 ?等我孩子长大了之后再出去做事吧