【资料简介】

陪访的目标与内容话术及注意事项
课程大纲
一、陪访目标二、陪访内容三、陪访注意事项一、陪访目标
协助你做
我做你看
你做我看
二、陪访内容
Ⅰ.拜访前的准备 Ⅱ.主管陪同拜访 Ⅲ.拜访后总结
二、陪访内容—准备
我们为什么要进行此类型陪同拜访；客户的基本状况及陪同前角色扮演定位新人要在陪同中注意做哪些事情
陪访前面谈话术及情景示范（1/5）
陪访前面谈话术及情景示范（2/5）
陪访前面谈话术及情景示范（3/5）
主管：很好。那么，下面我们想想后天的情况，你会怎么跟他介绍保险呢？新人：我觉得他特别重视孩子，这个孩子是全家的宝贝，所以我打算从子女教育入手，给他推荐XX产品。主管：好，那你觉得他有可能会提什么问题拒绝我们呢？新人：我想他虽然收入不错，但刚买过房，可能会说自己没有闲钱。
陪访前面谈话术及情景示范（4/5）
主管：你有什么好的应对答案了吗？新人：想了几个，但都觉得很不满意。主管：好吧，我们先放下这几个问题，一会儿再谈。你一会儿打算如何介绍我呢？如果你有出错，我应该如何帮助你呢？新人：我就跟他说你是我很要好的一位同事。如果我自己发觉有遗漏，我会对你说：“郭姐，刚才我这样讲，你觉得呢？”如果你发现我有什么明显的错误，你可以说：“对不起，或许我们可以考虑……” 主管：好的，你带了投保单没有？新人：带了。陪访前面谈话术及情景示范（2/5）
主管：好，现在我来扮营销员，你来扮准客户，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来预演一下，好吗？新人：好的。…… 主管：我们互换一下角色，你来扮演营销员，我来扮演客户。（参考销售循环和异议处理的话术，主管要在扮演客户过程中将自己预料的拒绝问题提出，不仅仅提出新人提出的拒绝问题。）主管：小王，我们已经做好了充分的准备，力求这次能够成功签单，但是任何事情都没有绝对，所以你要有失败的心理准备啊。新人：没问题，经理。那我现在去约他一下，看他后天晚上有没有空。主管：好的。
二、陪访后总结（1/2）
Ⅲ.协助式/观察式陪同拜访后的总结 1、请新人自我评价。 2、主管点评。 3、训练新人演练相关话术。 4、解答新人提出的问题。 5、与新人一同制订下一阶段计划。
二、陪访内容检讨（2/2）
Ⅲ.示范式陪同拜访的检讨 1、请新人回馈主管的拜访表现。 2、主管自我评价。 3、主管评价新人的回馈。 4、请重新的思考如果换作他自己，将会如何拜访。 5、与新人一同解决客户提出的问题。
协助式陪访后面谈情景及话术示范（1/2）
主管:小王，我们谈谈今晚的表现吧，你自己感觉怎么样？新人:我看你和客户交谈好象一点都不难。你在和客户的交谈过程中非常的自然，总能感觉你是站在客户的角度上的，产品讲完之后自然地就促成了，整个流程感觉非常顺畅。主管:那你对销售流程中还有什么疑惑吗？新人:刚才李哥经常会有一些拒绝的话，要是我碰到这种话，我就不知道该怎么解决了。主管:那你有没有发现我是怎么解决的？新人:你是先肯定他的观点，然后会举一些例子，最后会再次强调我们的意图。
协助式陪访后面谈情景及话术示范（2/2）
主管:你观察得非常仔细，遭遇客的拒绝是很正常的，当我们面对客户的拒绝时，首先应该肯定客户的观点，避免因为一些小拒绝把气氛搞僵，但同时我们得举一些例子佐证我们的观点，让客户明白我们观点的正确性，最后就再次进行促成。