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保险产说会的形式流程及六步促成法(25页).ppt
【资料简介】
产说会的形式流程及六步促成法 说明会的形式 街道办事处村委会家庭式答谢酒会电影会兄弟连姐妹花家长会交友会家庭聚会新年联谊会节假日经营欢迎致辞:主办人要凸显尊重主办人致辞:包装主办人,引发兴趣和尊重,重塑形象。资讯发布: 专题时间有奖问答: 交流时间可以根据实际情况有所调整 说明会流程 会中 会中的注意事项: 准时的魅力—和客户一起到会场点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点微笑的魅力—让客户感受你的真诚鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 产品说明会的注意事项 一、服装:职业装(白衬衣、深色裙子/裤子、深色皮鞋);二、严格遵守会议时间,按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场,签到时不要代替客户签名。三、严格按照指定位置就坐,如不服从安排,将劝其离场。四、同事之间切忌冷面相对,也不要过分热情地在客户面前交谈,应有分寸地相互打招呼或点头致意。 五、谁的客户谁负责,对别的业务伙伴所带的客户,即便认识也不可过于热情地打招呼。六、坚决不允许在洗手间等自认为无人的角落说不该说的话,七、现场签单的业务人员不得相互恭贺签单,不得相互议论客户的情况。八、现场与客户交流音量尽量压低,两人能听见即可。九、提醒客户将手机关闭或打到振动档。会议期间严禁接听电话,随意走动。 带客户参加产说会目的是什么? 促成 促成来自完善的准备 过往沟通是基础现场氛围是升温会中配合是铺垫大胆心态是关键临门一脚是促成 产说会六步促成法 第一步:观察 当天的心情到场的感觉会中的参与听课的表情(眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴)课后的姿势(由静变动、紧张到放松;膝盖打开,身体自然放松;拉拢椅子,身体前倾;翻看展示资料并提出疑问。)第二步:配合 准时到会往前坐、往中间坐(坐客户右侧)会前关闭手机会中点头、微笑、掌声、记笔记敢于要求客户礼品展示时间的兴奋度不提前退场第三步:预备动作 调整坐姿,身体微转,与客户成45度,并稍前倾把握促成时机(主持人宣布交流时间开始)准备签单工具:投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表)掌控促成节奏(每五分钟一次,至少五次以上) 第四步:资源利用 听主持人报单要求礼仪展示礼品关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面随时示意工作人员和讲师 第一次:时间点:主持人宣布交流时间开始促成工具:签单意想表或保单话术要点:关注客户感受王哥,你觉得专家哪些地方让你有感触你还有什么地方不明白吗?(没有) 你看你是选1.2万还是2万(礼品单) 第五步:临门一脚(五次促成) 第二次: 时间点:第一次未促成促成工具:专题笔记(展业夹)话术要点:拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢?是投保多少的问题吗?与其让闲钱在银行里贬值,不如让保险公司帮你创造更高的收入,更何况还可以得到高额保障,请问如果买保险的话,你打算是让谁做受益人? “我现在还不想买保险!” 我很理解你的心情,您是否对投保还有疑问?趁这个机会不妨说来听听……
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