【资料简介】

电话接洽与面谈演练
课程目标
通过实际场景模拟演练的形式，使学员更好地掌握沟通技巧。
课程大纲
接洽及面谈的目的
模拟演练
接洽的最终目的
取得面谈的机会
电话接洽的步骤
步骤1：问好并介绍自己步骤2：询问客户是否方便步骤3：道明来意步骤4：“二择一”法约定会面时间步骤5：异议处理步骤6：重申会面时间并结束对话
面谈的目的
收集客户信息确认保险需求客户心中只有你
面谈的步骤
自我介绍寒暄、赞美建立良好的氛围道明来意公司背景及工作价值介绍了解信息、激发兴趣取得下次拜访的机会
课程大纲
约访及面谈的目的
模拟演练
某民办高校，王校长，成都人该校拥有教职员工200人，均为一类职业学校面向全国招生，主要培养计算机应用及动漫设计人才，教师队伍年轻化
模拟情景（1/2）
部分员工拥有基本的五险一金以往年度均购买涵盖意外、意外医疗和意外住院津贴类型产品 X年发现一教师患有恶性肿瘤，已募集捐助X万元拜访场景：办公室
模拟情景（2/2）
演练要求
分别进行电话接洽和初步面谈的演练必须电话预约获准，下次视同面谈在接洽和面谈的过程中至少各有一次拒绝 “取得下次见面机会”后面谈结束
角色扮演
角色A：业务员角色B：客户角色C：观察者演练回馈流程
首先由扮演准客户者谈“感受” 其次由扮演业务员者谈“此刻心情” 再由观察员谈“观察记录”进行回馈回馈原则：三好一改进最后由扮演寿险顾问者作总结