【资料简介】

陌生拜访的方法与黄金法则
陌生拜访的能力是营销员成功的保证陌生拜访要讲究方法陌生拜访的黄金法则
陌生拜访
陌生拜访的能力
是营销员成功的保证
自己寻找对象，然后直接上门拜访的销售方式即我们常说的陌生拜访。不同于“转介绍”市场和“缘故”市场都是建立在良好的人员基础上，陌生拜访时，营销员与拜访对象之间素不相识，事先也缺乏可供参考的资料，因而很难获取对方的信任，容易遭受拒绝。若从提升业绩的角度来看，陌生拜访的确是效率不高。但换一个角度，以更长远的眼光来看，尽管陌生拜访不是产生业绩和收入的唯一途径，但陌生拜访的能力，确是每个想要在行业中获得成功的营销员所具备的。首先，通过陌生拜访，营销员可以扩大自己的人脉，积累大量准客户名单。总所周知，准客户名单四寿险营销的生命线，拥有稳定来源的客户名单是业绩安定的基石，而陌生拜访则是获得准客户名单最直接的方法。其次，陌生拜访可以培养营销员敏锐的观察力和判断力，锻炼销售技能，提升专业能力，增强胆识与见识，从而帮助营销员快速成长。陌生拜访的能力是营销员成功的保证。
端正对陌生拜访的态度
提高为主、业绩为辅陌生拜访的市场无限大成交的概率相对比较低、周期相对比较长不是唯一可以生产业绩和收入的途径可能是最困难的销售方法目的是为了积累准客户数量、锻炼销售技能是最好最快的学习、成长方式
陌生拜访要讲究方法
随着时代不断发展，人们保险观念的不断提升，行业竞争日趋激烈，对营销员的要求也越来越高。过去那种挨家挨户敲门、扫楼扫街的方式已越来越不受人们的欢迎，而逮着一个人就要他买保险，不买不罢休，像蚂蝗一样吸住就不放的营销员更是让客户讨厌。因而，营销员出去陌生拜访时除了要勤奋，更要讲究方法。
使用陌生拜访这种方式展业时，固然需要“逢人必讲”的勇气与精神，但也要避免“无头苍蝇”一样到处乱撞，这样盲目陌拜效率太低，而且做起来更辛苦，遭遇的挫折感也更强。
陌生拜访并非天女散花似的毫无目标
市场
第一次筛选
生活地区、年龄、收入、职业、家庭状况、文化程度……
第二次筛选
第三次筛选
是否参加社保养老、是否参加社保医疗……
个人喜好、家庭地位、保险理念……
目标市场
细分目标市场
对于陌生拜访，有些营销员，尤其是新人存在一个误区，就是指望“一口吃成个胖子”刚认识就迫不及待的谈保险，结果往往营销员说的越好，对方越觉得是在忽悠他。其实，陌生拜访需要一个过程，你不能指望一个第一次见面的准客户就跟你敞开心扉。应该逐步建立信任感，最后促成就是水到渠成的事情了。简单来说，就是“先交朋友、后做保险了”。
陌生拜访是一个循序渐进的过程