【资料简介】

客户面谈中收集客户资料的主线与方法
课程说明
授课重点:面谈过程中收集客户资料的方法——望、闻、问、切授课时间：讲授30分钟授课方式：讲授、提问、互动辅助工具：《客户服务卡》《保单检视表》目录
首次面谈中收集客户资料的两条主线面谈过程中收集客户资料的方法
首次面谈中收集客户资料的两条主线：
面见客户的前后顺序《客户服务卡》《保单检视表》等工具的运用面谈过程中收集客户资料的方法
看人：在面谈中，看对方的言行举止、态度等，分析客户的性格、喜好，比如张扬或低调看房子：位置、小区、大小、户型，推测客户的经济实力和选择偏好看装修：根据装修风格及房内有无字画、工艺品等装饰，分析客户的喜好，寻找沟通话题。看物品：看有没有反映客户爱好的物品，比如钓鱼用具、文房四宝、高尔夫球具、钢琴等，分析客户的爱好或特长，从而寻找沟通话题。看车子：根据车型、品牌、档次，了解客户消费习惯，同时推测客户的性格。语速：从说话的语速，推测客户的性格，爽快或稳重等语气：语气友好或是冷漠，从而及时调整沟通方式说话的态度：通过客户对家人、对客户、对下属说话的态度，推测客户的为人处世的习惯口音：判断家乡，寻找共通点内容：客户比较喜欢讨论哪方面话题，如子女教育方面的，从而投其所好，打开话题家庭状况：家庭成员，工作等爱好对一件事情的看法、想法对未来的希望：比如职业发展；家庭梦想；旅游计划等与保险有关的话题：比如有没有办其他的保险；对保障的期望等说明：可结合相应工具，比如《客户服务卡》《保单整理表》等如何提问？
通过望、闻、问的内容及分析，推测客户的以下信息：家庭成员信息性格、爱好，如何与客户沟通更适合保障情况，保障需求及偏好初判是否近期具有二次开拓潜力其它等