【资料简介】

客户转介绍的进行七部曲
课程大纲
一、课程导入
二、如何进行转介绍
（一）转介绍的重要性（二）转介绍的优点
（三）转介绍流程及话术（四）转介绍的时机
（五）转介绍拒绝处理及话术（六）紧急联络人转介绍话术（七）转介绍注意点
三、转介绍训练时间
新进业务员早期所面临的状况
?我认识的人都已拜访了
?该签单的几乎都已经签单了
课程导入
?有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 ?我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去。
二、如何进行转介绍（一）转介绍的重要性 LMA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。
（二）转介绍的优点
?转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 ?可信度强，销售成功机会高 ?客户的从众心态
二、如何进行转介绍
?获得再次转介绍的机率高 ?业务员所受拒绝的可能小 ?利于建立成熟的目标市场
二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术
1、说明个人工作内容
2、引导转介绍方向
3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量
（三）转介绍流程及话术
说明个人工作内容
业：陈姐，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作内容，我的工作内容主要有两方面：
第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮助非常大的。
第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样我的服务就可以不断的推广出去。
陈姐，通过我们的交往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我会尽我的努力把它做好。
（三）转介绍流程及话术
说明个人工作内容
二、如何进行转介绍
业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们去处理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。
（三）转介绍流程及话术
引导转介绍方向
二、如何进行转介绍
业：陈姐，我向您保证，当我同您的朋友接触的时候，我不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一想，我来写下他们的名字。
(等客户写完之后继续追问)
“还有没有呀？”
（三）转介绍流程及话术
引导转介绍方向
业：我个人对退休前的财务计划比较有心得，一些45—60岁之间的人，他们希望知道多一些关于他们退休前和退休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种情形的，您现在可以想一想，能写几个名字给我呢？(当客户继续写人名时不可出声，以免影响客户的思维