【资料简介】

客情关系测试及其案例原理
如何使用金钱的方式比使用多少金钱更重要吗？
测试一：
如果贵宾客户过生日，我们要给客户花1000元，送礼物，请问你会送什么？1000元的钢笔OR3000元的手表？（前提：客户都需要；领导都会批准）
测试二：
如果你作为领导，决定给一个业绩突出的员工奖励，一个是2000元的红包，一个是2000元的法国餐厅餐券，你会选择哪一个？
案例分析
现在客户收到的月饼太多了。如何独辟蹊径呢？有一个客户经理想了这样一个主意：给养狗的客户送狗粮。并写到“过节了，你的这个小狗和你的亲儿子一样，那也是咱家庭成员，过节了，咱们不能把他给忘了！所以我捎了一份狗粮，那是减肥的狗粮，因为你说你的狗狗已经胖得不行了。”
案例一：中秋节送礼
中秋节给VIP客户送月饼——
每年中秋都发月饼，员工家里的月饼多得吃不完，不发又有违中国传统礼节，员工同样不高兴。由此，“唐式发月饼”出台，唐骏让每个员工在中秋节前夕领取月饼，并由公司买单可将其寄往中国的任何一个地方，而绝大对数人选择了寄给父母。唐骏还在印有微软标志的月饼盒里附上亲笔签名信，内容为介绍微软，感谢员工父母。最后，这样的做法打动了很多员工的父母，他们纷纷来电告诫子女：“这样好的公司，千万别跳槽”。
中秋节给员工发月饼——
启示：
中国人，你要让他感动，他就为你全力以赴。仅仅满意是不够的，你要让他感动！
建行提供的贵宾体检、专家预约、贵宾就医、私人医生等服务，花了很多钱，但是对于同业来说，每家都有，并且效果会边际效应递减，看一个客户经理是怎么做的？查出一个客户有点小问题，得知这个客户不怎么运动，于是经常请客户打网球，一个月打两次，专门给客户喂球。他用这种方式带动了身边很多客户一起运动。大客户一般不爱运动，需要人带动。就这一招，就很管用。看名医是看病，帮他运动是防病。
案例二：陪客户运动
启示：
当我们在花钱的时候，花心思的时候，相同的钱，花不同心思的效果是不一样的。金钱是世界上最昂贵的激励手段。
一群孩子在一位老人家门前嬉闹，啼声连天。几天过去，老人难以忍耐。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热烈，我感到自己年青了不少，这点钱表现谢意。” 孩子们很愉快，第二地仍旧来了，判若两人地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分，孩子依然乐不可支地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们怒发冲冠，“才5美分，知不知道我们多辛劳!”他们向老人起誓，再也不会为他玩了!
案例三：为谁而玩
思考：
客户是不是觉得我们送的东西越来越少呢？我们是不是觉得我们保险的客户资源太少呢？
客户的父亲突然走了，有一个客户经理，代表银行送了花圈，同时给他发了一个短信：“大哥，今闻您的父亲走了，可见这个世上总会留下遗憾，此刻我不知道能为您做点什么，我只能凭我的想象去理解您的痛苦！从现在开始，我的手机24小时为您开机，在任何时候您想找个人说说话，我陪您！”果然，那个客户在后边的一个半夜，给他打电话，亲人去世和亲人是没法倾诉的，要找一个外人倾诉。于是在那段时间聊过几次天，其实也不会说什么，就是倾听。从那以后，客户关系变得非常好。