【资料简介】

方案说明的重要性与方法及其操作要点
课程大纲
寻找准客户
售后服务
递送保单
与客户沟通保险计划
设计保险计划
寻找购买点
收集客户资料
面谈
客户约访
销售流程回顾
什么是方案说明？
其实，就是我们通常所说的计划书讲解；站在客户的角度，简单明了、条理清晰的讲解方案，突出方案能帮助客户解决什么问题（特色和优势），特别是要将保险责任转化为客户现实利益；其目的在于签单（为再次促成打牢基础）。思考：方案说明的重要性
是“包装”保险计划，决定能否激发客户兴趣是促使客户做购买决定的最佳时机是促成的关键节点是展示专业的重要平台（家庭保障、理财规划）是实战销售技能提升重要途径方案说明的本质
发现需求、分析需求（诊断）；确认需求、满足需求过程中最重要环节；用保险方案解决客户及家庭保障需求；体现是我们的产品销售逻辑（专业）课程大纲
方案说明的前期准备(1/2)
确定时间（客户背景）场所选择（公司、会所；环境、客户喜好等）参与人员(提前明确、突发情况预估）展业工具（计划书、公司介绍、投保单、异议处理话术、小礼品等）方案说明的前期准备(2/2)
计划书的讲解一定要提前演练，熟练掌握预先了解客户关心的话题，关注近期热点事件心理准备(不是每次促成都能签单，但签单一定是在满足客户需求的促成基础上实现的，做好充分准备，签单只是一件迟早的事) 再次邀约面谈/索取转介绍的准备
方案说明的步骤
寒暄、赞美、轻松开场
以客户需求为基础（预算、被保险人、保障需求），共同确认的成果方案的设计专业角度
画图讲产品，强调保额
将保险责任转化为客户利益
增强客户信心，至少尝试三次促成以上
演示案例
客户张先生，30岁，外企白领，事业有成，年收入约在30万左右，福利待遇优厚；爱人在政府部门工作，收入稳定；同时家庭投资理财多样化。张先生深感目前工作压力巨大，对自己的健康很在意，最近一直打算加大自己在健康方面的保障。
注：根据授课实际调整案例
案例分析
张先生有健康方面的需求，同时个人工作压力巨大，建议投资一定额度的重大疾病健康险适当考虑医疗费用的补偿鉴于未来的通货膨胀压力，建议通过分红型保险来规避货币贬值