【资料简介】

电话邀约销售三步曲
我的做法不知如何准备直接读话术稿不关注客户反应刚从事电话销售的前两个月
导致结果客户反应冷淡客户不明白通话重点信息直接拒绝或挂电话前2个月，一直挂零
运用电话销售三步曲
带来的效果
客户耐心、认真聆听通话内容
极少出现客户直接拒绝或挂电话情况销售促成率高
一直保持高频率开单
从事电话销售的第三个月起
入司以来的数据证明
三步曲同样适用于财富模式
电话邀约三步曲
第一步：前期准备
第二步：建立信任
第三步：开展邀约
年龄40-60岁为主，偏好简单产品思维保守，难以短期接纳新观念银行客户为主，对保险公司陌生
关注收益，理财渠道单一，有闲置资金
财富客户的特征
根据客户特征，开展三步曲
第一步：前期准备
日常反复练习
原因一：客户对陌生电话较警惕，需要避免
被误认为诈骗电话
操作要点：做到礼貌用语，语速平稳，吐字清晰，语气亲切，体现专业性，获得认可
原因二：客户年纪偏大，消化信息时间较长操作要点：特别注意关键信息的音调及语速，确保客户清楚关键信息
第一步：前期准备
查阅客户资料
客户信息（年龄、性别、家庭状况...）保单情况（保费、期交、购买日期...）服务轨迹（保全、变更受益人...）基本需求（养老、教育、保障...）
为电话邀约做充足准备，确保能迅速准确地说
出客户情况，体现专业性，有助信任建立
邀约前发送短信
邀约前，提前一天给客户发短信，提前建立信任 “您好，先生/小姐，我是xx保险公司您的服务专员（姓名、工号、电话），感谢您对xx保险的长期支持。我们将于X月X日向您进行一次服务跟进的电话回访，请您留意来电。为了避免与其他电话号码混淆，烦请您惠存此号码。”
第一步：前期准备
通话前调整状态
切忌带着负面情绪进行电话邀约
语速过快，或吐字不清，最容易会让客户感到不专业而影响邀约效果，所以，拨通电话前，再次提醒自己，注意语速、语气、语调
第一步：前期准备
“昨天已经发过短信给您，请问您收到吗？”
目的
回应准备阶段提前发短信动作让客户确认电话真实性快速消除疑虑
很重要但容易被忽略的邀约逻辑
第二步：建立信任
“本次致电给您，是为了做一次电话服务回访的跟进，打搅您几分钟，请您不要介意。”
目的
客户都喜欢被服务，强调致电目的服务为先，让客户耐心聆听
礼貌用语，客户感到被尊重
第二步：建立信任
很重要但容易被忽略的邀约逻辑
提示
以询问方式，通过客户回应判断信任程度如客户主动反馈变更信息，证明已成功建立信任如不愿透露，证明信任不足，需解释这是为了确保客户身份真实性，体现专业性，以获得认可“为了确保您的信息无误，请问您的分红报告邮寄地址是是XX路XX街的几号几楼呢？我这边需要落实一下。”
第二步：建立信任
很重要但容易被忽略的邀约逻辑
重要提示
少用“喂、啊、哦”等口头禅以及语气助词，这可能会引起客户（尤其是高端客户）反感
多微笑，用微笑感染客户
多呼唤客户，尤其在关键内容部分、客户长时间不回应或者只是“嗯”“哦”等简单回应时，但注意呼唤频率切忌过高，6-8次为宜