【资料简介】

建议书说明的目的步骤时机方法与促成话术
统计活动量及点评收取工作日志课程大纲
说明的目的说明的步骤促成的时机促成的方法促成话术
一、建议书说明的目的
使准客户认同为其量身定做的需求及保障解决方案，为顺利成交奠定基础。
二、建议书说明的步骤
(一)表明是为客户量身定做，再次确认需求 (二)计划内容总述 (三)详解保险利益 (四)强化购买点、尝试成交
被保险人：xx30岁家庭成员：太太28岁，儿子4岁月收入：xx6000元，太太4000元保障情况：有社会医疗保险—拥有人身意外伤害保险20万、意外伤害医疗1万保险观念：较好，接触沟通过一次；随年龄增长，比较关注自己的养老及健康
案例
——xx+附加重疾
尊贵养老建议书
建议书说明话术
一、确定建议书是为客户量身定做，再次确认需求李先生，根据您的情况，我为您量身定做了一套尊贵养老计划。不过在介绍计划之前，我想先回顾一下上次我们的谈话内容：首先，您比较关注养老问题，希望从60岁开始领取养老金；其次，您还对大病产生的巨额医疗费用比较担心。二、计划内容总述这个计划返还快、回报高、领取活、功能全，就能帮您解决养老及重大疾病两大问题。建议书说明话术
三、详解保险利益：让我们一起来看一下这份综合保障计划，（打开设计制作的建议书）……这个保障计划有以下特点：返还快：只要一份投入，立刻拥有每年固定的返还和现金分红两笔现金流；回报高：固定返还及现金分红，自动进入月复利万能帐户累计生息，实现资金的再次增值。领取活：按需领取，可以用于教育、养老、财富传承等人生规划。功能全：既有大病医疗金，又有身保障金；同时还自带保费豁免功能，保险全面。建议书说明话术
具体来说：到60岁，你可以一次性领取56万元，合同终止；或者61-79岁，每年领取养老金38000元，保证领到79岁；至80岁可以领取23.8万元护理费，领取后每年继续领取6236元，直到105岁。另外，60岁前重疾保障金10万元；自带保费豁免，为保险再上一个保险。四、强化购买点、尝试促成李先生，这个保障计划返还快、回报高、领取活、功能全，不错吧?你感觉退休后每年领取3.8万养老金，够不够呢？说明的技巧
1、先讲利益，再讲缴费 2、先讲收益，再讲保障 3、缴费化整为零，收益化零为整
注意事项
1.做好准备，熟练说明 2.留意客户反应，不与客户争辩 3.简明扼要，避免复杂的名词和计算 4.避免忌讳用语，尽量通俗易懂 5.解说具体化，数字功能化 6.善于倾听，避免制造问题 7.选择避免干扰的环境 8.适时促成
1.两人一组 2.设定情景，确定角色（业务员、客户），进行演练 3.演练时，说明过程是否清晰、流畅、准确，能否自然导入促成 4.演练时是否自然、真正进入角色
学员演练
说明时的重要提示
在建议书说明后，如果只是等待客户开口要求购买，这桩生意注定要泡汤，因为自己会主动要求购买的客户少之又少。人们在做决定的时候，都需要有人拉他一把，而你正是那双在背后推动的手。