【资料简介】

高端客户的六大需求分析与四大关键要点
为什么需求分析很重要？
结果差距较大
面对客户相同
销售人员相同
实际情况
KYC （KnowYourCustomer）
探究需求的技巧
为人规划，而非为钱规划
核心理念
一、高收益投资需求
根据《2023胡润财富报告》，截至2023年初，中国拥有千万人民币总财富的高净值家庭数量达到208万户；拥有亿元人民币总财富的超高净值家庭数量达到13.3万户。不过，令人略感意外的是，内地富裕人士的流动资产分配有近五成（49%）是本外币存款，23%投资于股票，8%投资于基金，其余投资于结构性产品和债券等。
二、健康服务需求
根据胡润研究所的《2024中国高净值人群品牌倾向报告》数据显示，超高净值人群主要集中在37-58岁。“健康医疗”为他们的首要非金融需求，而他们的健康需求更偏好个性化、高端化和精品化的医疗服务，如私人医生和国际医院为“富人”的首选。
三、资产传承及养老需求
传承：近七成面临家族传承问题。关注价值观和经营理念传承超过财富传承。企业平稳过度和子女接班意愿是家族传承面临的最主要问题。养老：富豪们在养老伙伴的选择上，更加青睐朋友，而非子女，传统的三代同堂的局面预计将很快发生转变。他们理想的养老场所，也不再是繁华的市中心，取而代之的是亲近大自然的近郊住宅和生活配套完善的居民住宅小区。
四、全球资产配置需求
超过八成表示未来有海外投资需求，而目前已有半数在进行海外投资。海外投资目的以企业国际化和资产配置分散风险为主，两者分别占49%和46%。在海外投资中，面临的最大挑战是投资风险评估和了解当地法律税收政策，两者各占49%和47%。
五、子女教育类需求
在子女教育方面，中国富豪最期望获得的服务包括拓展社交范围、特长培养与展示和学校筛选服务，此三项的比例均超过三成。其他依次为提升企业管理能力、留学咨询及培训和提供实习平台等。超高净值人群最希望通过朋友圈去扩大子女的人脉关系，其次是社会团体和社交活动。
六、资产保值保全需求
招商银行和贝恩咨询联合发布《2023中国私人财富报告》，统计出2022年中国人均持有可投资资产约3183万元，总量可达101万亿元，其中，广东、上海、北京、江苏、浙江、山东、四川、福建、湖北等九地高净值人群数量超过10万人。 “财富保障”取代“创造更多财富”成为高净值人士的首要财富目标。