【资料简介】

客户需求诊断面谈逻辑
本逻辑的重要性本逻辑适用的人群、时机、准备客户需求分析面谈的整套逻辑
课程大纲
●明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ ●把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。
一、本逻辑的重要性
二、本逻辑适用的人群、时机、准备
适用人群：好学习，能静下心来听的客户（私营业主、企业管理人员、全职太太）时机：见面讲三讲及收集基本资料之后。准备：三张白纸，一只笔、客服报、Ipad。
三、客户需求分析面谈的整套逻辑
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！
(1/4)普及保险知识，告知保险分两类
保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
两大模块
画图演示：
备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明
无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
(2/4)普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
三、客户需求分析面谈的整套逻辑（2/4）
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
解决两大问题
人身保障
大事
小事
无事
画图演示人身保障功能
(3/4)普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
三、客户需求分析面谈的整套逻辑