【资料简介】

不同人生阶段必备的保险及其需求分析与应答话术
主要内容
不同人生阶段必备的保单需求分析的流程及相关应答
漫长的人生
生子
退休
不同人生阶段必备的不同保单
25岁-----意外、定期寿险（受益人是父母的名字） 30岁-----大病、养老结婚时---各自一份寿险（受益人互相写对方的名字）生小孩后--小孩的教育金和意外保险购房时---一份与贷款相当金额的人寿保险 40岁-----一份追加的养老金 50岁-----资产保全保险
主要内容
不同人生阶段必备的保单需求分析的流程及相关应答
需求分析的流程
搜集客户信息，判断客户家庭经济状况发现客户的保险需求并达成共识与客户沟通保险需求排序并确认通过收入支出分析，帮助客户合理规划财务支出研讨
在需求分析过程中，应搜集哪些必要信息，为什么？研讨时间：10分钟发表时间：每组5分钟
XX保险专家咨询系统需求分析展示
搜集客户信息
相关应答
王先生，您好，上回与您沟通，确定今天与您做一个详细的需求分析，帮助您判断目前家庭的财务状况，分析可以利用保险协助您解决的相关问题，并初步确定解决方案。此次沟通会需要30-40分钟，在这期间，为了咨询分析结果的准确性和严谨性，我的问题中会涉及到一些家庭信息，如生日呀、收入呀，信息越准确越有利于我们为您提供的方案符合真实的需求，相信您一定会理解的。我一定会对您提供的全部信息保密，因为我们经纪人是要独立承担法律责任的，所以请您尽管放心。
了解客户的年龄和家庭状况判断客户的市场细分中的横坐标搜集客户出生日期确定周岁年龄明确服务时机联系方式：确保沟通顺畅
“王先生，请问您的出生日期是？”（如果日子比较特殊的话，请加入赞美）。 “您看起来非常年轻，请问成家了没有？”（如果结婚，请继续问是否有小孩子）。 “剩下的信息（联系方式等），我将按照您的名片上的信息补充完整，这样可以节省您宝贵的时间，您说呢”（如果之前没有名片的，此时可借机问客户要名片） “接下来，我们进入正式的需求分析过程”
家庭财务信息
相关应答
下面我需要了解您的家庭的财务信息，这些内容将有助于我帮助您分析目前的家庭经济状况及可以利用保险解决的财务缺口，所以请您提供真实的数据，以便于确保我们分析的准确性之后根据表格内容进行详细填写根据客户资料判断客户类型
根据前面沟通内容，需要判断：客户的收入层（保险承受力）客户的保险接受程度客户家庭状况得出在市场细分中客户属性
XX细分市场人群的保险需求排序
了解市场细分中的客户属性，专业判断客户的保险需求排序结合客户个性特征，确定客户专属保险需求排序
现有保险覆盖
请问您对保险的看法？
如果客户选择A：说明客户注重保险的保障功能，针对保障性产品（如重疾、意外险）的选择，认可程度相对会高，此时除加以赞美，还应强化保险的风险保障功能，用案例加以说明