【资料简介】

主管一对一辅导健康险产品销售流程
辅导目标
帮助新人熟练掌握xx健康险产品功能、促成及异议处理技能。
辅导的一般操作流程
准备 Prepare
说明 Explain
示范 Show
观察 Observe
督导 Supervise
主管准备：xx健康险产品、投保单、建议书、笔等新人准备：工作日志、xx健康险相关资料
辅导工具
知识点
xx健康险产品功能介绍及相关工具使用
第一步准备（P）
1.了解新人xx健康险销售情况 2.提前一天熟悉xx健康险产品功能和逻辑要点 3.事先提醒新人准备好《xx》条款和对应客户建议书
辅导步骤及要点
准备环节关键句
小王，我们今天来学习一下“xx健康险”的产品功能和销售逻辑，如果你既能熟练地运用《健康新主张》沟通理念激发客户需求，同时还能正确、清晰地介绍xx健康险产品，处理客户的拒绝问题，那么今后xx健康险的销售对你来说就不是什么大问题了！
主管：
第二步说明（E）
1.主管强调：销售中切忌直接介绍产品，而应用《健康新主张》沟通理念激发客户需求，再用xx产品满足客户的需求。 2.向新人讲解xx介绍逻辑要点，要求新人重点部分及时记录。
说明环节关键句
我今天要教给你的是如何通过“xx”解说来促成销售，你要注意，在实际的销售中切忌直接介绍产品，而应用《健康新主张》先沟通理念、激发客户需求，再用xx产品满足客户的需求。在和客户进行产品说明时要掌握几个要点：1.产品形态介绍；2.产品特点及优势；3.产品建议书解说；4.拒绝处理和促成，同时你还要注意观察在你讲解过程中他的反应……重点部分你要及时记录。你明白了吗？
主管：
为了便于你完整、系统的学习，待会儿我在示范讲解的时候，会比较详细，而你在和客户讲解时，你可以根据你客户的实际情况进行适当的拣选。
说明：
首先我们自己对“xx”产品条款和投保规则等基本内容要非常熟悉，同时自己要会上奔驰系统制作、打印建议书，并且能看懂建议书上的数据。
主管：
主管：
第三步示范（S）
1.主管扮演业务员、新人扮演客户，主管进行示范； 2.主管在示范过程中要求新人仔细观察，记录要点； 3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
示范环节关键句
现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么和客户介绍的，要注意每一个细节。