【资料简介】

保险客户转介绍的方法技巧与时机
转介绍是营销人员利用既有客户关系开发新客户的一种重要方法，这种开发客户的模式在销售领域中被广泛应用。随着金融领域的竞争日趋激烈，好多行业也提出了“转介绍”的概念，毫无疑问，转介绍销售是最具成效的销售方法之一。今天的课程希望能够让您借鉴优秀作法，为您打开思路，找到方法。
调查数据显示，一般营销员开发新客户主要靠主动营销，而优秀的营销人员主要靠“转介绍”开发新客户。因此，营销员应该像农夫在田中播种子一样，试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，随时随地要求转介绍，绝对不要忽略任何机会。良好和谐的关系能够成交一款产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。因此，要让客户“心甘情愿”帮助我们转介绍新客户，就必须和顾客建立彼此信任的关系。
一、提升专业服务水准，赢得客户信任诚挚地为客户服务，尽可能地提供客户需要的各方面的服务。在销售过程中，深入了解客户的风险承受能力、财务需求和目标，帮助客户做好资产配置规划、使用建议式的销售方法，为客户建立产品组合，让客户对你所提供的专业服务产生信任。
二、用良好的售后服务，打动客户专业的售中服务让客户向你购买产品，无微不至的售后服务则可以让客户持续不断地为你创造业绩。无论投资市场行情如何变化，你都需要及时向客户报告市场情况和客户的账户损益，持续关心客户，确定每一次的联络都有带给客户实质的利益。让客户感受到你良好的服务，因为有你为他管理资产而安心放心，或许在他的朋友面前就更常提到你了。三、把握客户转介时机，让效率倍增：掌握好向客户提出转介绍请求的时机同样非常重要，恰当的时机做恰当的事，才可以让事情效率倍增，达到事半功倍的效果，否则，即使万事俱备，没有“东风”的助力，也可能影响最终效果。因此，我们需要选择恰当时机，要求客户转介绍。转介绍的时机：当客户表示对你的服务非常满意时如果你认为提供客户合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那你一定提醒自己要求转介绍，千万别觉得不好意思。当客户和你签单后：客户愿意和你成交，通常表明客户对你的服务和理财建议的信赖，这时候可适时要求客户推荐新客户。当客户心情很好时：这个时候代表客户心情愉悦，正充满热情，通常是较容易答应转介要求，乐意帮忙的时刻。当客户对分红/理赔满意时：这时客户心情轻松并且对你的专业和服务比较满意，对产品的认可度提高，要求客户转介绍的成功率会很高。当客户对你表达感激的时候：当客户表达谢意或感激的时候，说明客户对你的服务或帮助满意，对你有信任感，此时要求转介绍也会很容易。
不同类型客户转介绍技巧：熟悉的客户--开门见山这类型的客户是转介客户的主力，也是我们必须努力培养的重点客户，对于此类客户我们需要勇敢开口，请其帮忙并告知转介绍新客户对你的重要性，同时也是帮助他的朋友：“陈哥，我们公司现在正在开展（理财规划师精英比赛），你介绍几个朋友吧，不但能帮我达成公司的要求，更重要的是可以帮你的朋友享受到优质的产品和更多的服务，我们都会非常感谢你的！”