【资料简介】

异议产生的原因及异议处理的心态步骤与技巧
客户产生异议的原因
拒绝改变情绪处于低潮没有意愿、不了解无法满足客户的需要预算不足藉口、推托
未赢得客户好感夸大不实的陈述专业术语使用过多事产实调查不正确不当沟通，说的多听的少展示失败姿态过高
客户的原因
销售人员的原因
处理异议时的心态
重疾险常见的几类异议
年轻不需要保的都是那么严重的病，没用收益不高交费20年，太长 88岁才拿到满期金，太久已经有社保了
异议处理步骤
L（LISTEN）聆听并理解 E（EMPATHY）同理心回应/表示尊重 C（CLARIFY）澄清异议 P（PRESENT）提出方案(有针对的FAB) C（CHECK/CLOSE）检查/成交
C:公司已经为我安排了团体保险，我不需要。 T:陈先生，恭喜您。您公司挺注重员工福利的。（聆听/表示尊重） T:请问除了这个原因，还有其它原因令您不考虑购买保险吗？（澄清） C:暂时没有。 T:陈先生，站在您的立场。让我们看看，第一，公司提供的保险普遍只能满足一般的需要，但个人保险是针对您个人实际需要的，灵活性比较大。其次，公司的保险只限于受雇期间，如果您换了新公司，新公司未必提供。您可能会想到时候再说吧。但当我们年龄越大，保费自然就越高，到时的健康状况也未必合乎保险公司的投保要求，您说是吧？而我们这项保险计划是可以一直保障到XX岁的，让我们在退休后，各种疾病高发而只是领养老金维持生活时仍然可以拥有全面的重疾保障。即使发生重疾风险也有足够的钱支付医疗费，不用依靠别人。您看我现在就为您办理，保单在今晚24点正式生效……（提出解决方案/成交）
处理异议的技巧
举例说明化解疑虑化反对问题为卖点突出核心产品利益