【资料简介】

促成的方法技巧与话术
促成
促成：营销人员帮助或鼓励客户做出购买决定的动作（客户决定购买的时间通常只有30秒，如何准确把握时机是促成的关键）目的：试探客户的需求反映营销的实质是帮助别人解决问题。销售过程中发现问题解决问题，才能提供客户购买的理由。促成动作的前提是建立信任
小技巧
成交信号： 1·客户对公司、产品的肯定（嗯，你这个产品挺好的……） 2·询问售后服务（我投保后会有什么增值服务吗？） 3·询问其他客户的情况（XX投保的就是这个吧……） 4·谈论价格（有点儿贵，能不能便宜点） 5·态度一下放松下来，神情安逸缓和
小技巧
拒绝模式 “我可以请你吃饭吗？” “不，我很忙” “那我们一起喝杯茶，可以吧？” “不行，我说了，我很忙” “下班后有时间吗？” “不知道”
所有的问题都是由最初的否定回答开始，后面锁定了否定的答案。
“你想和我一起喝茶还是一起吃饭？” “我现在很忙” “那我们一起喝茶吧，吃饭时间太长了” “好吧”
初始问题没有否定回答，对方态度不容易进入否定模式，后期出现“好吧，听你的吧……
小技巧
水杯原理面谈一段时间后，你觉得可以进入下一个阶段了，但是对方可能并不这么认为。此时贸然促成是十分危险的。很容易造成拒绝，进入拒绝模式。此时可以利用杯子技巧，不经意的拿起杯子，喝一口水再放下，此时距离客户的杯子比原先更近一些，如果客户没有反应，很有可能说明他已经接受你了，反之如果客户默默的把杯子一开，始终和你保持一定距离，说明他还没有做好准备。
促成方法
默认成交法客户很难出现“那太好了，我正准备投保……/我需要办理什么手续？/我买！……” 在没有明确拒绝的时候，我们就应该主动大胆的提出成交要求。 "您提供一下身份证，我帮您办理投保手续……”
促成方法
直接成交法类似于默认成交法，但是更为直接，可以以客户的口吻，站在客户的角度去建议对方成交。 “为了您和您的家人尽早的拥有这份保障，请您在这里签字……”
促成方法
二择一法受益人是填您的爱人还是孩子？（通常可以和其他形式的促成方法公用） “通信地址是填您的工作单位还是家里”