【资料简介】

客户筛选与需求发掘的提问步骤
评估和筛选准客户
客户是否有需求客户支付能力客户购买决定权客户的个人因素客户购买时间点
发掘客户需求的提问步骤
阐释性问题
问取实际资料，了解客户现时背景/情况澄清我们的理解是否正确为之后的提问铺路
思考: 公司重疾险能够怎样解决客户问题？你需要得知哪些客户背景资料，才可以帮助你进一步地解决客户的问题？探究性问题
深入探究客户在现时情况下，可能/所出现的问题、难关或不足，从而将问题带出给客户。 “您目前的情况是……，如果万一发生重疾风险时，通常需要有大笔的经济支出，如医疗费、生活费、误工费、护理费等等。您会怎样解决这些问题呢？”
警觉性问题
利用“如果……，后果会怎样？” 让客户感受到当疾病/意外发生时，却没有参加足够保障的危机感，从而将计划利益带出，替客户解决问题。
发问次序
发问目的
客户需求
阐释性问题（示范）
S:陈先生，根据卫生部的资料统计，人一生中患重大疾病的几率高达72.17%。其实人最终是除了意外就是因为疾病离开的。中国居民主要疾病死亡排名前三甲的是肿瘤、心脏病、脑血管病。全国每天每1分钟就有6人被确诊为癌症，确诊病人的每7到8人中就有1人死于癌症，且癌症呈年轻化趋势。导致重大疾病发病率、死亡率居高不下的因素是什么呢？ C：环境污染、吸烟等。。。。！ S：是啊，水源受到污染、不良生活习惯等是导致重大疾病高发的主要因素。探究性问题（示范）
S:得了大病就没救了吗？大部分的器官移植手术后存活率已达到90%以上；45岁以下患有心脏病的成年人，手术后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久，被确诊患癌症开始，5年后依然存活的概率：男性65%，女性78%，存活10年以上的占患者人数的20%左右……