【资料简介】

三种高端客户沟通案例详解
成功close的关键点
了解客户背景信息挖掘客户的潜在需求根据客户需求匹配产品确认需求，确认额度
有效KYC
您能告诉我为什么选择我们银行吗？我们的优势是……不知哪一项对您更重要？为什么会您选择这一项呢？您选择我们是不是因为有一些其他银行和金融机构没能解决的问题？有效KYC
这个问题是不是对您很重要？是不是需要对您的家人或朋友保密？这有很多解决方案，各有优劣势，您希望用哪种方式去解决呢？但是……
客户信息：两口子，xx人，有一个做节能环保的企业。先生，60岁，很温和，主要负责科研，喜欢研究白银投资。女士，58岁，和先生是大学同学，很精明，主要负责拓展业务，喜欢研究经济形势。女士对任何人均不是非常友好，不太容易沟通，有拒人千里之外的感觉。在某银行存款账户上没有钱。有一个女儿，两个外甥。女婿是外地人，是其女儿的同学。女儿在家带孩子，女婿帮助他们打理家族企业。老夫妻很恩爱，很有休养，从不与外人谈及家庭情况。
案例1
我的开场：****，某某对我介绍了您对投资非常有研究，企业管理得相当好，而且提到了(适度赞美认同）……其他情况我还不是很了解。近几年，我接触了很多企业家，发现他们越来越关注财务安全规划的问题，而关注的问题主要又集中在三个方面……不知您比较关注哪方面呢？策略：争取主动---锁定话题---封闭式讨论。
婚姻问题 财富传承
重点在哪儿？
客户信息：女士，企业主。组合家庭，先生，有一儿子。女士，有一女儿。女士时尚，打扮精致，很有内涵。客户有隐忧，但不重视。注重隐私，从不与人谈及家庭，珍惜目前的生活，有很多顾虑，很难取得信任。先生反对保险，女士凡事均与先生商量。家里每一笔开支均是透明的。
案例2
我的开场：***，某某向我介绍，说我与你有共同之处，见面之后发现还真有共同点，不过我只是偏好***品牌，其他品牌我还没有你的驾驭度。（微笑） **特意让我留出时间跟你交流一下财务安全规划的话题，但除了知道你是一位非常时尚、能干、会生活的女士之外，其他的我不是了解。不知道您的资金布局是怎样的？
策略：拉近距离--锁定话题---赢得信任---封闭式讨论。
从你的资金布局来看，你在**方面存在明显的缺口，这是我们需要关注的，这是不能不考虑的。最近，从我接触的很多企业主来看，他们所关注的问题主要集中在三个方面……不知你关注哪方面？我想我们今天还真要花一些时间一起来讨论一下，无论你怎么决定，这对你的幸福生活只会起到促进及保护作用。