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保额销售之两个版本的保额计算与讲解话术(15页).ppt
【资料简介】
两个版本的保额计算与讲解话术 课程导入 我们已经通过画图讲保险,了解到了家庭风险的真实性和风险规划的必要性,那么我们如何得知自己真正的保险额度的需求呢?接下来我们就学习一下针对不同家庭的保险额度的需求的计算。 农村版 两句话算保额 大哥您今年多大年龄? 2、现在咱家每月收入和支出多少钱?保额缺口=未来支出-未来收入-已有保障当意外和疾病来临时,未来收入充满了不确定未来支出包括生活花销、子女教育、婚嫁、创业、未来疾病花销、父母及自己的养老等。已有保障包括家庭存款、已有人寿保障等。即每月支出*12个月*(预计生存到80岁-现在年龄)-已有保障未来支出:双方父母的赡养费用:60---80岁共需要10万孩子的教育费用:8---22岁共需要30万孩子的婚嫁金:40万大病医疗金:10万自己夫妻的养老金:20万共计:110万现有保障:保险保额:X万现金储蓄:X万共计:X万保障缺口:(X万)=风险保额(X万)-已有保障(X万)您是一家之主,这些必须的资金需求,都来源于您的收入,所以,一个好的保障规划,完全可以帮您在任何情况下,都能拥有X万的现金,保证家庭现金充足 专业计算保障缺口练习 专业计算保障缺口——促成 您要拥有X万的保额,需要每年X万元左右,也就是每月要存X元,您感觉压力大吗?客户:大!业务员:如果您现在每月拿X元感觉多了,说明您现在花销与收入相比有些多了,建议您在支出上做些压缩,我先帮您补一半,先解决X万的保额,每月存X元感觉压力是不是小多了?客户:是的。 城市版 销售原则之买够保额 计算保额和缺口 1、您在退休前的生活支出为()元(退休前支出=每年支出*年限)要点:引导客户从基本支出、子女教育、赡养父母和其他方面来回答,之后相加得出退休前生活支出。可引导客户计算每年的各项开支再乘上现在到退休的年限。 2、您预计退休的年龄()岁要点:如果客户说的是低于60岁,可引导客户国家要延迟退休年龄,需要的费用会更多。 3、您目前的按揭及债务情况为()元要点:主要引导的问题是,您目前房屋还有贷款未还完吗?是否还有车贷或其他需还款的项目? 4、您目前已拥有的寿险保额为()元要点:这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障,可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。
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