【资料简介】

健康类保险产品的促成与异议处理
课程提纲
一、促成
二、异议处理
促成是临门一脚
首先请大家思考：
1、在足球比赛中，临门一脚重要吗？ 2、想要成功进球，需要方法和技巧吗？促成是销售中的最关键环节，就是“促使”客户“成交”保单。客户很犹豫时，举棋不定时，要因势利导，让他看清利弊，尽快做出决定！
促成时机（1）看客户表情
翻阅资料、拿费率表时客户态度明朗、明显赞同时由勉强参与变为主动参与微笑、点头、沉思、考虑时我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？你离开公司不干了呢？
促成时机（2）听客户说话
不断尝试，反复促成引导录单，动作配合（索要证件、账号等）意愿强烈，不造问题控制情绪，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成要领
人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，你也趁早给家庭一个健康保障吧。你的身份证号码是……,我先登记一下。
业务员：
促成金句及动作（1）
促成动作：录入xx。
业务员：
麻烦把原件拿出来，我再核一下。
【客户报出身份证号】
根据讲解推荐的保额询问客户您觉得X万保额够不够？您看受益人是填写您的爱人还是孩子呢？促成动作：录入xx。
促成金句及动作（2）
业务员：
训练时间——大声朗读金句
舌头比脑袋快！
训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、现场熟悉金句
训练时间：15分钟
训练时间——分角色演练