【资料简介】

缘故客户初次面谈的准备与寒暄要点及异议处理
课程提纲
一、面谈的效果与准备
二、寒暄的作用与要点
三、切入与异议处理
专业面谈达到的效果
让缘故客户消除疑虑，认同自己的选择引导缘故客户建立对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求促成和满足缘故客户的保险需求
面谈前准备
《保险让生活更美好》《产品单页》计划书乐派、笔、纸衣着得体销售理念熟练自信、从容资料准备
个人准备
课程提纲
一、面谈的效果与准备
二、寒暄的作用与要点
三、切入与异议处理
寒暄的作用
制造有利于沟通的氛围拉近双方的距离寻找切入时机
开局金三秒检索对方喜欢的话题视亲疏程度，决定寒暄时间的长短
寒暄要点
课程提纲
一、面谈的效果与准备
二、寒暄的作用与要点
三、切入与异议处理
切入
例：xx，我有件事要告诉你，我换工作了，到xx做保险了。（倾听缘故客户回答）
在气氛融洽时，抓住时机，明确告诉对方自己做保险了
关怀式拒绝：你怎么去做保险了？你能做得了吗？委婉式拒绝：暂时不考虑，我要买的话一定找你；没钱，以后再说吧；我已买过了（或单位有保险。泼冷水式拒绝：你被保险公司洗脑了吧！直接拒绝、不留情面：保险是传销；）；如果不谈保险你就坐下来聊聊你们做保险的先对亲朋开刀；我不需要保险。缘故客户的异议种类：
异议处理
异议处理公式
认同的是客户的反应而不是客户表达的观点
为什么要认同
缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围
转换话题，引发缘故客户对问题本质的思考。
反问的作用——
无论缘故客户提出了什么异议，都要向“不了解”的方向引导。