【资料简介】

缘故销售的心理特征分析及缘故客户的电话约访
课程提纲
一、缘故销售的心理特征分析
二、缘故客户的电话约访训练
思考
如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?
缘故客户的两种常见反应
保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲
支持
你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险
不支持
最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持
实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人。
缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！
缘故客户反对的表象与实质
不认同保险不支持你从事保险销售
表象
实质
对保险不了解对你关心
所有的“伤害”都源于
对保险的误解对你的关心和爱护
顾虑太多期待太高
缘故客户约访与面谈二大误区
误区1：顾虑太多
迟迟不敢切入保险话题
怕讲不好怕被拒绝、受打击怕求人、欠人情怕赚朋友的钱怕被问专业知识顾虑来源于---- 没有正确的保险观念和缘故面谈技能
误区2：期待太高
高估了自己的面子
一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导急于说服对方面子＝需求
不要高估自己的面子更不要低估客户的保险需求
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
课程提纲
一、缘故销售的心理特征分析
二、缘故客户的电话约访训练
为什么电话约访？
1、节省时间和交通费、避免体力消耗 2、体现对准客户的尊重 3、树立专业形象、容易赢得准客户信任 4、约定近日见面的时间和地点
提示：有些客户不需约访，直接见面。