【资料简介】

陌生拜访的八个步骤
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
拜访前的准备
外部形象
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系
清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度
“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理
自信心理
信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
成功拜访形象
拜访前的准备
推销自己和企业文化而不是产品。
把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
计划准备
拜访前的准备
统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
外部准备
拜访前的准备
心理素质是决定成功与否的重要原因
上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
内部准备
拜访前的准备
家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。