【资料简介】

保险异议处理之 经济实力类型的处理
1、没钱 1.认同：理解并认同客户。我很理解您，可能目前的家庭状况，拿不出再多的闲钱来作保障计划是吗？ 2.引发危机：用例子引发客户对风险的危机感。的确，先保证基本生活是第一位的。可是您有没有想过，咱们现在既然没有多余的积蓄，那万一家中发生风险，该怎么办呢？咱们这个小家有抵御风险的能力吗？如果家中的顶梁柱昨天生了病，谁来支付医药费？谁来负责老人小孩的衣食住行呢？想到这些问题，您应该跟我一样，感到很后怕吧？
3.卖点促成：告诉客户，我们的卖点：我们的计划，不需要花钱，只要存钱就可获得保障。不过不用怕，xx考虑老百姓利益，特别针对普通百姓家庭设计了这个计划，每月只需给全家存点零花钱，发生风险时，公司就会一次性给付X万元现金用于客户看病或者生活了，如果平安健康呢，到时候把存的钱取回去，外加固定收益和分红，零存整取，现在每个月一点看起来不起眼，将来就是一大笔钱了，孩子上学啊，成家立业啊或者您出去旅游，都能发挥不少用处呢。您说是吧？所以如果每个月给全家存××钱没有什么负担的话，您还是赶紧加入这个计划吧。 2、保额太少了，我不在乎这点先生您一定是个成功人士了，真的很佩服您。不过想象一下，如果现在要您拿出X万去送人，您愿意么？如果我是您，肯定不愿意。我知道您的这么多财富都是您好不容易打拼出来的，可是万一发生疾病，现在医药费那么贵，咱们的钱就是要送给医院了啊。但如果您现在为将来存一点钱，风险发生时您就不用花自己的钱了，我们公司会给您出钱，自己赚的钱，当然要用在跟家人共享天伦、享受生活上了，您说是吧。而且咱们这个计划存多少钱都是由客户自己选择的，X万只是一个基本保障而已，如果想多申请，一般是不可以的，因为咱们这个计划太优惠了。但是如果先生您需要，我们可以向公司特别申请的。您看您是需要××万来做保障呢？ 3、20年后这点钱算什么您说得对，20年后这点钱确实算不了什么，也许2年后这点钱就算不了什么了，拿到医院，估计顶不了两天的医药费吧。可是您有没有想过，哪个大病不得治上一两个月啊，剩下的钱咱还得自己掏。而加入咱们这个计划呢，存一点钱，在危急的时候就能变成X万，那这点钱就起了大作用了您说是吧？而且存的钱都是咱们平时不经意就花掉的，这样存起来，X年后虽然不多，但也能够孩子一年了学费了，比起什么都没有，那真是强太多了啊。
4、万一我中途交不起钱怎么办这个您完全不用担心的。我们为客户提供人性化服务，如果您哪天忘记存了，只要在60天之内补上就可以了。如果60天内都没有存，我们还有两年的时间等待您，只要您在两年内向公司申请，都是没有问题的。不过我觉得您这个完全是多虑啦，以您现在的实力，每个月存××钱已经是没有问题，将来肯定是越来越好啊，到时候，随便少买个东西，钱就出来了，您说是吧？如果是发生大病了，那就不用担心没有钱的问题了，因为公司会一次性给您X万元现金，剩下的钱也不用再存啦。