【资料简介】

拒绝处理三步走及常见问题的话术
要点解析及话术示范
正确看待客户的“拒绝”
拒绝是正常的，是客户面临陌生事物时进行自我保护的一种下意识反应客户的拒绝是对我们保险知识的检验客户的拒绝问题越多，说明对保险越重视
拒绝处理三步法
Listens Yes And
认真倾听
认同理解
陈述理由
让客户感觉到你对他的尊重和理解听清楚客户的问题，找出真正原因
我很认同您的观点（说法）我很理解您的感受（心情）那很好（那没关系，是的）
经典认同语
澄清事实，陈述理由，顺势再次促成用“同时、其实”代替“但是”，自然转折
没有钱
不着急
理赔难
我有社保了
我有朋友是做保险的
买保险收益太低了
和家人商量商量
常见的客户拒绝问题
五大万能开头语
很高兴您告诉了我你真实的想法。
那很好
那没关系
那无所谓
您讲的很有道理
问题一：没有钱
很高兴您告诉了我你真实的想法，我的一些客户也都有您这样的顾虑，担心买保险会花一大笔钱。其实保险也有很多种，有的需要几千几万元，确实是一笔不小的资金；而有的仅需要100元，不过就是您出门朋友小聚一顿的饭钱。我并不是让您花很多钱来买保险，而是帮您选择一个最适合您的保障计划。
很高兴您告诉了我你真实的想法，您这么年轻正是发展事业的好时候！其实正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始考虑保险。因为年纪轻，交的保费比较低，同样的钱可以买到更高的保障；年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受，即使接受了交的保费也会比较高。那您说是不是越年轻投保越好呢？
问题二：不着急
很高兴您告诉了我你真实的想法，我很理解您的心情，在我身边也有一些朋友和客户有这种看法。其实很多情况下“理赔难”就是因为营销员没有给客户讲清楚，让客户不了解自己获得的权益和保障有哪些。只要营销员讲清楚了，“理赔难”的情况就一定不会发生。您看我给您讲清楚了吗？
问题三：理赔难
那很好啊，先恭喜您，拥有了一份最基本的保障。我想通过社保您也一定对保险有了一些了解，您说是吧？其实社会保险与商业保险是密不可分的。社保是国家为百姓提供的维持基本生活所必需的保障。打个比方，它就像是大锅饭，味道不是最重要的，首先是要保证基本生活。如果您想吃点好的，就得给自己开个小灶，通过商业保险让自己获得的保障更高、更全面。朱镕基总理就曾经说过，“社保只能是低水平的保，而不是包，实际上，我们是包不起的！”