【资料简介】

保险异议处理之直接拒绝类型的异议处理
直接拒绝类思路：不要一味强推，要询问，让客户参与，提供线索。问：我理解您，保险看上去确实不像衣食住行那么重要。您是出于什么原因不需要呢？客户可能有以下几种情况，但不管任何情况，都可采用“四步曲”：认同——引发危机——举例说明——卖点促成。
保险没必要（没有保险意识） 1.认同：理解并认同客户。（我理解您的意思，保险确实不像柴米油盐，没了它们就不行。如果生活中没有任何风险，保险就确实没什么必要。） 2.引发危机：用例子引发客户对风险的危机感。（可是您说生活中可能没有风险吗？（停顿）经过去年的雪灾、今年的地震、还有不断的暴雨、洪涝灾害，咱们都知道风险是无处不在的啊。意外来得措手不及，疾病来得也是毫无征兆的） 3.举例说明：用实际的数据，让客户明白如果没有保险，自己要付出的代价。（您看现在各种恶性肿瘤、心血管疾病越来越高发，而且越来越年轻化，试想一下，假设某一天咱们的朋友发生了重大疾病，他会需要多少钱来治疗？起码要20万吧，可是咱们老百姓有几个人能一下子拿出这20万来呢？我相信您平时一定有一部分钱是攒着应急用的吧？假设我们一个月攒下1000元，我们需要攒17年多才能攒够20万元。辛辛苦苦攒了17年的钱一下全给医院了，您愿意吗？万一到第三年时就发生了疾病或者意外，谁来付这笔医药费呢？如果没有钱，不但自己得不到好的治疗，同时全家的生活也会一下子陷入困境，老人和孩子都失去依靠了，您说是吗？）
4.卖点促成：告诉客户，我们的卖点：我们的计划，不需要花钱，只要存钱就可获得保障。（我们这个保障计划呢，不需要您花钱去买，不需要您每个月存那么多钱，也不需要存那么多年，只要每月为自己存××元就够了，期间一旦发生风险，确诊后10天就立刻拿到20万元用于看病或者生活。如果平安健康，到期还把存的钱都取回去，外加固定收益和分红，您看，参加这个计划，自己的身体健康和全家人的生活依靠都有了保障，您还不乐意为全家争取这份保障吗？）
有社保 1.认同：理解并认同客户。先生/小姐您有有社保是吗？那挺好的啊，有了社保，能减轻生活的一部分负担了。 2.引发危机：用例子引发客户对风险的危机感。可是您知道吗？社保只是一个最低保障，相当一部分还是要咱们自己掏钱的，而且社保是报销性质的，必须咱们自己先出钱去看病，花了钱之后再去报的。
3.举例说明：用实际的数据，让客户明白社保的局限性。比如说有个人得了恶性肿瘤，需要20万的医药费，那他首先要自己拿出20万去治病，然后拿着发票去社保报销，门诊2000、住院1300以下不报，以上按照50％－70％的比例去报销，最多不能超过xx市年平均工资的4倍，另外一些治疗大病必须的进口药社保都是不报的，康复理疗营养品社保也不报，所以起码还有10多万是要自己掏的，但是像很多老百姓没有钱看病，那就是病没法治，也没法享受报销的。而且，不但自己没有钱治病，生病了没法工作了，整个家庭的老人小孩也都因此失去了生活的保障了，那是咱们谁都不愿意看到的啊。
4.卖点促成：告诉客户我们的卖点：a。一次性给付；b。社保可以继续报；c。不需要花钱。而咱们这个计划呢，是只要确诊，10天内就给付20万元现金，客户就可以拿着这笔钱去看病，不用自己掏钱了，看完病剩下的钱也是由客户随意支配，用于生活啊旅游啊都可以。而且还可以拿着医院的发票到社保去继续报销，全家又可以减少一笔支出。关键是啊，这些保障都是您不需要花钱买的，存钱的同时就可以获得了，您看您每月给自己存**钱没有负担吧？
买过保险了（需确认是商业保险）