【资料简介】
缘故增员及增员面谈的话术 据调查显示,目前寿险营销团队中增员留存率排名前两位的分别来自:但业务员认为最难的,最不愿意选择的增员方法也是:缘故增员! WHY? 缘故增员和转介绍增员。 我怕自己都做不长久,所以没打算把亲戚朋友增来;不太好意思去找熟人,开不了口;增熟人要费尽口舌,可能还会遭到白眼;人家工作不错,估计看不上这份工作;如果增来了做不好,岂不是害了他(她);我的准客户和他也熟,把他增来会减少我的客户;熟人不好管理; …… 答曰: 有一天你突然发现不知什么时候起,他(她)也已经开始做保险了。结果是: 而增员人不是你! 例:300个客户,每人介绍一个增员,你的组织就做大了。其实我们本身就有很多资源。认真挖掘自己的金矿。 这些人在哪里? 增员你、我、他核心 通过发问找出对方不满现状的线索,并加以强化,一定要有感觉,问其理想的事业,展开憧憬,现实与理想的落差,平和叙述自我心灵的收获,个人成长,重点不是钱,以利引人不长久,强调长期累计效果,晋级制度,展望未来,描述一个景象,细节真实!男人现状:理想,收入,晋级女人现状:对家庭、工作环境、感受 增员面谈话术参考(一) 了解现状: 来xx多久了?家人在这边吗?当时怎么想到来xx发展?有没有回家过年呀?目前从事这份工作做多久了?从事这份工作有什么特别原因吗?待遇怎么样?公司环境、同事间的关系、晋升机会? 挖掘需求 您能分享一下您理想中的事业特征吗?… 您现在这份工作能满足您的愿望吗?您希望30岁/40岁时的生活是怎样的? 您这份工作打算做多久?会做一辈子吗?您过去的工作中最让您有成就感的是什么?为什么? 您过去的工作中最没有成就感的是什么?为什么? 偿试成交 如果您现在继续做下去,5年10年后会是什么样子可以想像一下吗? 那您还要继续做下去吗? 如果您要换工作,你首先考虑的是什么? 如果今天有一个事业机会只需要您付出三五年的努力就可以实现您的理想,您有兴趣了解一下吗?(邀其参加公司或团队活动,做一下成功的见证) 平和陈述自己在保险公司的心灵收获,强调个人成长 ...........
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