【资料简介】

促成的四大要素五大方法及拒绝处理话术
一、促成前关键的四项因素
信任（Trust） ——准保户需要对营销员、公司、产品产生信任感需要（Need） ——准保户必须了解到他有风险缺口或财务缺口帮助（Help） ——准保户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry） ——准保户必须感受到尽速购买你产品的迫切性
二、捕捉准主顾购买信号—促成时机
动作上
言语上
准主顾的外在变化（动作上）
客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形电视音量关小时
反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户不断点头时
准主顾提出问题（言语上）
我需要去体检吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便
三、促成方法
默认法
(1)请问您的家庭住址是？ (2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！ (3)受益人就确定为您的爱人吧！
如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例如你主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。你可以说：
二择一法
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说：
(1)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的单位呢？ (2)红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ (3)您的交费期选择20年还是30年？ (4)您看您是要选择工行还是农行进行转帐？ (5)您打算55岁退休还是60岁？