【资料简介】

销售逻辑训练
一.有效交流最重要
二.需求发掘怎样说
三.理念沟通怎样说
第一章
有效交流最重要
买苹果的故事：老太太去买菜，路过三个水果摊。三家销售的苹果几乎一样老太太并没有在最先路过的第一家购买苹果在第二家购买一斤更离奇的是在第三家又购买两斤。为什么？
商贩一：
老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩就问道：“苹果怎么样啊？”
商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了。
商贩二：旁边的商贩见状问道：
“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太说：“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太说：“那就来一斤吧”。
商贩三：
这时她又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” “我想要酸一些的”老太太说。
商贩说:“一般人都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？” 老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果”
商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子，你想要多少？
我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。
有效沟通最重要的是发掘客户需求
第二章
需求发掘怎样说
子女教育意外保障健康保障社保补充养老费用投资理财提问方式发掘客户需求
需求分析
方案解析
现状分析营：人寿保险的主要功能就是人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指意外、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老和理财。大事最害怕，小事最花钱，无事关注钱生钱。您最担心哪件事儿呢？客：我最关注大事营：您最关注大事哪个部分？是意外还是疾病？客：更关注疾病营：我认同您的观点，您目前事业蒸蒸日上，但处在上有老下有小的阶段，家庭责任很重，所以保证自己没有“大事”，才能保护全家没事…… 营：我会从专业的角度给您设计一个计划，为您建立一个相当于年收入5倍的健康账户，在出现“大事”时家庭现金流不断裂，维持现有生活水平。
现状分析需求分析方案解析
需求发掘：
角色扮演
上台演练
分析点评
逻辑背诵