【资料简介】

面谈时寻找客户购买点的概念方法与技巧
寻找购买点概念
寻找购买点的概念寻找购买点的重要性寻找购买点的概念(1/2)
通过前期接洽、收集客户资料，了解客户的需求，利用技巧激发准主顾购买保险的兴趣，切入保险正题。寻找购买点的重要性(2/2)
没有购买点就没有营销购买点就是客户购买的理由不被客户误导而迷失方向可保证提出正确的问题吸引客户发现潜在需求，并引起重视强化购买点提升成交率寻找购买点的方法
分析客户类型客户购买点话题切入按年龄类别寻找客户购买点(1/6)
按收入类别寻找客户购买点(2/6)
客户购买点的话题切入(3/6)
您们生活真幸福，年收入有十万元吧？！除了正常的生活开支，其他节余您怎样支配？（保费）您心目中理想的保险是什么样的？（客户的真实需求）客户购买点的话题切入(4/6)
您觉得现在的生活环境污染是否越来越严重？（患病率）您觉得看一次大病得花多少钱？（看病贵）您身边是否有人负责监督、管理您的生活方式和健康状况？（发挥健管作用）客户购买点的话题切入(5/6)
结婚前和结婚后有什么不同的感觉？如何保证给你所爱的人永恒的保护？（呵护爱人，保护爱情）有孩子前和有孩子后有什么不同的感觉(保护家人、体现责任心）孩子从出生到十八岁成人，您觉得至少得花多少钱？为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备？（子女教育）客户购买点的话题切入(6/6)
贷款买房和原来租房感觉有什么不一样？持续的还款能力是不是很重要？（减少损失）现在的421家庭越来越多，不知您是否考虑过将来的养老问题。（养老）万能应用话术（1/5)：
姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注家庭理财的问题，而且觉得购买分红保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？（激发客户理财需求）万能应用话术（2/5)：
姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注孩子未来教育费用的问题，而且觉得购买商业教育保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？（激发客户规划教育费用的需求）万能应用话术（3/5)：
姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注家人健康的问题，而且觉得购买商业健康保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？