【资料简介】

高端客户的来源与日常经营要点及常见误区
高端客户的突破缘于
坚定从业信念，坚持在寿险行业不断成长，沉淀以平常心、真心对待所有客户
随时留意身边缘故的成长随缘收集转介绍名单
大客户的来源
努力于服务，随缘于经营
明确属于我的高端客户标准
重点经营的高端客户
生活圈子
共同话题
共享个性资源
不带功利心，用真心对待心态平等，日常化经营敢于开口不急躁，着眼于未来
大客户日常经营要点
经营重点高端客户，取得转介绍深入经营重点客户，加温客户关系建立同质客户圈子，经营转介绍中心的同时，一对多经营新的转介绍客户
客户A背景：女士，39岁，转介绍客户，经营家族企业，年收入1000万以上
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相识事件：受朋友之托，帮忙联系医院的床位结果：婉拒客户的谢礼，客户被我的人品打动
意外收获事件：为表谢意，客户主动约请吃饭，三讲结果：客户主动表示：“有没有合适我孩子的保险？” 购买xx，标保x万，x件。
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建立友谊事件：以平常心、平等的心态交流感情，几乎不谈保险（吃饭、逛街、喝茶、看电影、带孩子玩，两家人一起旅游……）结果：建立真正的友谊，成为“交心”的朋友购买 xx，标保x万，x件 xx，标保x万，x件 xx，标保x万，x件
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信任事件：给你推荐一个非常好的产品—xx 理性分析：收益不够高感性考虑：你一定是为我着想的结果：购买xx，标保x万，1x件
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把客户当成自己的亲人，把客户的事当成自己的事去办，自然会收获该收获的。比保单更珍贵的是收获了真心的朋友。
大客户经营的常见误区
误区1：让对方感受到强烈的企图心—— “我被粘住了”！经营高端客户，从情感入手，从朋友做起，以真诚地沟通交流、关心他的心态逐步进行让对方愿意与你接触用多种方法保持频率适当的联系（吃饭、逛街、喝茶、电话、短信、微信、QQ等），尊重对方的生活
误区2：心怀敬畏之情，理性大于感性高端客户，更希望的是感情与思想的交流，而不是“公事公办” 他身边长久以来围满了各式各样的代理人，而他做出抉择的关键点就在于彼此的感情和信任
误区3：不敢开口不要用自己的口袋去衡量客户的口袋你不开口，别人就开口了
误区4：急功近利，眼光不够长远越是成功人士，越需要长期的经营服务伴随着客户成长，他更感念你的不离不弃