【资料简介】

面谈过程中收集 客户资料的方法与话术
首次面谈中收集客户资料的两条主线：
面见客户的前后顺序《客户服务卡》《保单检视表》等工具的运用面谈过程中收集客户资料的方法
看人：在面谈中，看对方的言行举止、态度等，分析客户的性格、喜好，比如张扬或低调看房子：位置、小区、大小、户型，推测客户的经济实力和选择偏好看装修：根据装修风格及房内有无字画、工艺品等装饰，分析客户的喜好，寻找沟通话题。看物品：看有没有反映客户爱好的物品，比如钓鱼用具、文房四宝、高尔夫球具、钢琴等，分析客户的爱好或特长，从而寻找沟通话题。看车子：根据车型、品牌、档次，了解客户消费习惯，同时推测客户的性格。语速：从说话的语速，推测客户的性格，爽快或稳重等语气：语气友好或是冷漠，从而及时调整沟通方式说话的态度：通过客户对家人、对客户、对下属说话的态度，推测客户的为人处世的习惯口音：判断家乡，寻找共通点内容：客户比较喜欢讨论哪方面话题，如子女教育方面的，从而投其所好，打开话题家庭状况：家庭成员，工作等爱好对一件事情的看法、想法对未来的希望：比如职业发展；家庭梦想；旅游计划等与保险有关的话题：比如有没有办其他的保险；对保障的期望等说明：可结合相应工具，比如《客户服务卡》《保单整理表》等如何提问？
开放式提问（1/2） ——常用于收集资料时
“什么”？例如：您认为选择一份保险最重要的是什么？ 2.“何时”“什么时候” 例如：请问你何时开始有这个想法的？你什么时候开始对这个有兴趣的呢？开放式提问（2/2） ——常用于收集资料时
3.“为什么” 例如：您说暂时不需要保险，请问是为什么呢？例如：您为什么会选择这个行业呢？ 4.“能不能” 例如：能不能请教一下您对人寿保险的看法？ 5.“怎么看” 例如：很多人认为保险是家庭的必备品之一，对这个问题您怎么看？封闭式提问——常用于成交时
常用提问语：是不是？对不对？好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？请问你是办10万还是20万的保障？请问您认为是健康重要还是钱重要呢？通过望、闻、问的内容及分析，推测客户的以下信息：家庭成员信息性格、爱好，如何与客户沟通更适合保障情况，保障需求及偏好初判是否近期具有二次开拓潜力其它等结语：
沟通中增进感情细节中发掘机会用心中开拓客户